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一位營銷總監的一小時(1)

58創業加盟網  編輯:曉艷

  本文是故事的方式,介紹一家大型企業的營銷總監是如何使用上午的一小時的,難以置信的是在互聯網上!在如何對大型的、傳統的營銷隊伍進行改造方面進行改造,作者提出了兩個方向-建立營銷虛擬團隊、搭建遠程管理平台。本文為方位公司案例庫文件。

  文章內容: 上午八點半到九點半,是大江捲煙廠營銷廠長吳家木最忙時間。只要不出差,在這段時間內他准在辦公室。助手牛和忠總會為他擋去一切來訪,他會把自己反鎖在辦公室內,然後泡杯六安瓜片,打開自己的DELL筆記本,他要在網上“批改”作業。

  坐落在安徽美麗的小城大江,大江捲煙廠是國家36個重點煙草企業,年銷售額為35個億,品牌“友誼樹”幾乎壟斷省內10 元檔。大江現有營銷人員350,為全國20個省(市)的85家合同單位服務。廠規定,營銷人員每月外勤時間平均為24.5 天,餘下時間應在大江市,進行培訓、報銷與休息。與省內其他四家同行一樣,營銷總監下設部門經理(大區經理)、省級經理、城市經理、售點管理員等職。但大江一直以“營銷創新”、“管理細緻”、“有後勁”而聞名。

  現年43歲的吳家木,與其他同行一樣,大學畢業後分到車間工作,以中層幹部的身份進入銷售崗位。所不同的是,中途他曾被借調到煙草公司,擔任2年銷售副總。省內煙廠的五位營銷總監(有些廠稱之為經營廠長),僅他一人同時具有工業(煙廠)與商業(煙草公司)的銷售副總經驗。吳也知道省局領導有意栽培他,所以他特別用心。

  通過密碼與驗證碼,吳登錄進入“大江捲煙廠金葵花營銷管理系統”。大江上下,習慣稱這套系統為“電子報告”,以區別於以前的“文章報告”、“工作日記”。

  每次用電子報告,吳家木都有一種自豪感,這套系統是他與顧問公司集體智慧的結晶。這三年來,版本大升級至少10次,越來越順手,簡直是為他與趙廠長量身定製的。電子報告的配套流程(考核、培訓等)越來越針對性,已成為營銷中心通行的一種工作方式了。有段時間,由省局領導協調下,省內四家廠分批組團到大江廠參觀,參觀大江的電子報告。趙廠長在會上高調錶示,一定會“毫無保留”地介紹。為此,吳家木與市場部、顧問公司的相關人員開了一天會,用了一周準備了一套材料,讓不同級別的參觀者有不同版本。各廠的參觀者大多是IT方面人員,他們離開大江后的“共識”是,電子報告是一種非常簡單的軟件,並不算高明,大江營銷中心只是“用”到極致。會後這些人感慨“大江廠的傳統就是員工聽話,在這裡新生事物容易推廣”。據說有一個廠的IT主任參觀之後,非常興奮,回去給經營廠長一份20頁的參觀感想,並用手機偷拍了不少照片(規定參觀者不得使用照相機),但後來批複是“我廠條件尚不成熟,大多人員不懂電腦”,一切都不了了之。

  這事也讓吳家木對趙廠長有了更深的理解,兄弟廠之間交流我“豪無保留”,我甚至可以讓你把系統拷走,但我知道這沒有任何效果,要改變一個人的習慣難,要改變350個人的習慣談何容易?越是“軟”的東西、越是“無形”的東西才是最有價值。這些我們能告訴他們?嗎?即使我告訴你,你能相信嗎?.想到這裡,吳不禁笑了起來,由衷佩服趙廠長的氣度,藝高人才會膽大。

  其實,在吳家木與趙廠長的眼中,電子報告從來就不是一套軟件程序,它與財務軟件、ERP沒有任何關係,它是營銷中心建立的一個銷售遠程管理平台,通過互聯網技術,大江總部與85個銷區、銷區與銷區、銷售部與市場部、市場督察與銷區、各級經理之間、企業與顧問公司之間就架起了一個透明的交流管道。

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