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終端三級跳:渠道、促銷、服務三點聯動(2)

58創業加盟網  編輯:卡卡

  二、促銷

  店內促銷一直是保健品十分重視的一個問題。很多銷售經理將店內促銷視為“產品銷售的臨門一腳”,更多的人認為促銷是第一生產力。

  促銷環節是商品到貨幣的驚險一跳的臨場助動力。對於促銷員的選聘、培訓、管理,是增加基礎促銷力的根本。而筆者在策劃S口服液促銷方案時,分別將店內促銷及店外促銷做為兩種不同性質的案子來對於,這樣更進一步的細化了店內促銷的功能,只局限於攔截作用。很多產品將一些產品優惠活動、推廣政策等都放在店內實施,但慕名而來的消費者很容易在店內被其他的大品牌或促銷能力強的競品促銷員攔截。這樣店內促銷的一些戰術資源不能夠在店內形成安全着路。

  為加強店內、店外的促銷工作,使S口服液的促銷工作發揮更大效果。筆者提出了“促銷生產線”、“促銷流水線”的概念。首先從促銷員選聘開始,到促銷員培訓、管理,提出了一個流水作業線。

  一,搶挖能者:很多時候,我們選聘促銷員是為了在某一終端店做店內促銷工作。而選聘促銷員最好的方法就是在這個店內就地選挖競品促銷員。一來對選聘對象的促銷能力可以通過店內競品的銷售額來進行能力考核,二來就地選挖的促銷員一般在店內的客情關係都不用重新建立。

  步驟1——新產品入店談判時,同時隨便留心本店的出色促銷員。

  步驟2——談判過程中,以聊天的方式向店經理(或組長)打聽,“在本店中誰家的促銷員銷售最高,每月平均銷售額是多少”。

  步驟3——然後可以直接到賣場中指名道姓的找那個促銷員,開門見山的介紹一下你是經理的朋友,要在本店上產品。

  步驟4——希望對方能為你推薦一個促銷員。(不論對方是什麼反應,你都按照步驟5執行)。

  步驟 5——詢問對方的銷售量是多少?然後再詢問對方的底薪是多少?(經理介紹的銷售額與對方回答的不符時,要對她做糾正,使她認為你掌握很多真實情況,這樣她再回答底薪數目時,水分率會減少)。

  步驟6——開門見山的告訴她,我們要聘用她(起步底薪加一百,然後以五十元逐步遞增到她滿意的水平,同時也要衡量店內銷售額)。

  一般情況下,促銷工作是一個被別人視為沒有出息的工作。主要的原因是沒有職業發展空間。而且更多的從事促銷員工作的人,是因為找不到比促銷員更好的工作。所以,促銷員一直是續業務員之前的、流動性最大的一個業種。很多促銷員從這個企業跳到另一個企業的原因十分簡單,薪資水平是其跳槽的主要因素。“加薪挖聘法”很適合你選聘高能力的促銷員。在S口服液上市前期,為了提供選聘促銷員工作的質量,我們要求各分支機構組成專職的“搶挖隊”。

  二,經理推薦:好的促銷員,不但能夠為公司的產品銷售起到推動作用,而且也會更進一步的維護好客情關係、陳列面位等。而很多時候,一個促銷能力很強的促銷員,但剛剛到一個新店上崗的時候,很容易被店內的老促銷員排擠、打壓,影響促銷工作的正常開展。而一個店方關鍵人物推薦的促銷員,則不但不存在這樣的問題,而且可以獲得一個更好的客情關係。

  步驟1——挖搶不到本店好促銷員或本店沒有好促銷員時,請老闆或經理推薦一名促銷員。(但一定要強調能力,說明公司有更高級的領導暗訪、評價、獎罰的可能)。

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