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終端銷售人員是終端銷售的主體 激勵與溝通藝術(1)

58創業加盟網  編輯:醉美人

  終端銷售人員是終端銷售的主體,終端銷售的成敗與其有着必然的關係,因此對銷售人員的管理是十分重要。就目前而言,企業的終端銷售隊伍相對很不穩定,業務人員跳槽率非常高,這也是影響終端銷售主要原因之一。那麼,怎樣建設和管理一支穩定的終端銷售隊伍的關鍵是什麼呢?我們知道經過甄選和培訓的銷售人員不一定能完成銷售任務,也不一定能穩定地去做業務,企業還必須制定合理的報酬制度及人事管理制度,在此基礎上還要不斷地對銷售人員進行鼓勵和溝通,下面就介紹一下如何對終端銷售人員進行激勵和溝通。

  一、讚美的技巧

  不斷地讚美銷售人員是激勵的有效辦法之一。每一個銷售人員都希望得到讚美,但是,隨隨便便褒獎銷售員,可能會被銷售員誤解或輕看,會認為領導沒有原則。誇獎員工,要因時、因人不同,而採用不同的方法,懂得讚美技巧才是一個成功的領導者,以下提出各種讚美的方式。

  1、讚美得很自然。刻意的讚美將導致銷售員不愉快,故讚美時必須自然。重要的是主管要對銷售人員心中的個期待值有所了解,銷售員每次達到期待值時,就予以誇獎。

  2、讚美要簡單扼要。一句“太棒了”,才是簡單扼要的讚美方式。有些銷售經理還不厭其煩,解釋讚美的原因和理由,變成說教,反而模糊要點。

  3、掌握時機。讚美銷售員也要掌握時機,成果出現時立即誇獎。例如,銷售員來電告知銷售成功時,當場就給了讚美,不要等回公司才誇獎。

  4、小題大做地讚美。也可以採用小題大做,大肆誇張讚美法。沒自信的銷售成功時,主管可以誇大言詞讚美,羞澀的主管可能不善於表演,但表演也是主管的工作之一。

  5、間接讚美。在其他的人面前讚美銷售員,間接傳到當事人耳中也是方法之一。間接得到讚美,比上司直接讚美,更能激發員工的工作意願。

  6、在全體員工面前讚美。表揚便是典型的例子,不過還有另外一個方法,在銷售會議時誇耀銷售員的成功,讓他發展成果。

  7、一對一讚美。上司對員工一對一的讚美,二人互相分享喜悅。例如,二人共同作戰成功時,說句“這都要歸功於你的努力”,互相確認彼此的秘密。

  8、自掏腰包請客。主管自掏腰包請客,慶祝部屬的成功。這有別於公司內的交往,對保持上司和部屬的信賴關係非常有效。

  9、對讚美內容要深思。面對有能力的銷售員,讚美其表面成果是一大禁忌。他們的戰略程序值得激賞,故要讚美其工作內容。

  二、批評的技巧

  作為一個管理者一定要記住批評的目的是為了更好的激勵。批評是從反面激勵,有些銷售主管以批評為業,專挑銷售員的缺點、錯誤做文章。批評要矯正缺點,提高銷售能力,但一味地責備可能造成銷售員的自卑和不滿,甚至不打招呼走人。

  批評的本質在於經由斥責,提高銷售員的銷售能力,故不能隨意責備銷售員。批評的方式根據內容和對象不同,可分五個階段。

  第一階段是暗示:以態度暗示的方法,例如目光嚴厲、或態度不客氣、或討論失敗的事例等。

  第二階段是忠告:模糊斥責對象的表現手法,例如“回去好好想想”“會不會有問題”,讓部屬思考主管指的是什麼。

  第三階段是引起部屬的注意:明確指出具體的部分、方法,例如“那種方式行不通”“考慮不夠周詳”。

  第四階段是申誡:情緒性的責罵,例如“笨蛋”“重新進行”“難道你都沒幹勁嗎?”(主管無計可施時,往往會採用這種方式)。

  第五階段是制裁:不派工作給他,把負責的客戶交給別人,讓他從事別的工作,減薪或降低獎金。

  這五種批評方式,應該從第一階段開始,依序進行才正確。若突然跳到第四、第五階段,只會造成部屬心中的疙瘩。在此有一點必須注意,僅是主管按階段批評還不行,要讓銷售員知道申誡的順序,或是從周圍的例子得知,主管以這五個階段進行批評。記住(1)不要造成心中疙瘩。部屬一旦有意改進,就要停止斥責;(2)鎖定一件事。鎖定某一件事斥責,千萬不要把其他事情牽扯進來;(3)最後要提供線索。批評之後,應提供正確的做法、線索作為總結;(4)要有愛心。批評之間要讓部屬感受到愛。

  三、十五個激勵具體方法

  1、開發好產品。能提供客戶合理價格的可靠產品總是所有因素中最能激勵銷售員的誘因。熱銷的產品總比挑戰性更令人興奮。另一方面,銷售員喜歡挑戰——但不喜歡聽客戶告訴他們,所賣的產品太差,價格太高,或交貨從不準時。他們希望把時間花在銷售,而不是跟客戶解釋那些抱怨。

  2、信任。銷售員幫信任他們的經理工作時會更賣力。經理說話時是否和善?承諾是否都能兌現?對於表現佳的人,是否都能給予足夠的信賴,讓他們照自己的方式處理任務?讓銷售員曉得自己受到信任,那樣他們會更努力。

  3、同事的壓力。每個公司中最好的銷售員都是真正的競爭者。他們的收入就是成功的重要指標。同樣重要的是他們的收入和其他銷售員收入的關係。他們覺得相對收入是更好的衡量標準。最好的銷售員希望以一切可能的方法競爭。每星期的銷售拜訪次數是否多過他人?在辦公室牆上張貼一張圖表,列出每個銷售員所做的拜訪次數。另做些強調內部競爭的活動,每月的業績表現記錄一定要張貼在明顯的地方。沒有一個人會希望他的名字出現在名單的最下面。舉辦銷售競爭,獎品不必大。用一切可能的辦法激發優秀銷售員之間的自然競爭。

  4、認同。激勵銷售員的最重要的因素之一,就是對他所做的事的認同。把他叫進辦公室和他握握手還不夠。(記得同事的壓力)。要讓表現好的人知道,他的努力受到賞識,且要每個同事都知道。如果公司有內部刊物或網站,可在刊物或網站上提到他的努力,讓表現最好的人在公司會議時有機會發表感言。銷售員的優秀成部需要得到認同。



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