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做深做透鄰終端渠道--otc深度分銷的關鍵策略(2)

58創業加盟網  編輯:雷風

  三、做深做透鄰終端渠道-OTC深度分銷的關鍵策略

  做深做透鄰終端渠道,而不是作深透終端。把鄰終端渠道當成終端來運作,在渠道的最後環節上進行作與時俱進的策略,做深做透鄰終端渠道及其各個環節,這是目前階段沒有大量高端媒體投入的形勢下,OTC產品和普葯銷售上量的關鍵策略或者動作。針對以上鄰終端渠道的劃分,筆者分別提出並在企業的營銷實踐中應用以下鄰渠道渠道環節操作方法進行營銷工作。

  1、在一級商的鄰終端渠道環節進行深度分銷

  一級商促通:覆蓋客戶:中小連鎖、各題單店、小醫診所、鄉鎮衛生院為主的第三終端。

  廠商應該針對一級商直接配送的診斷客戶,採取以下動作:

  l 實施定期VIP客戶拜訪計劃,培養忠誠客戶。

  l 實施配送客戶購貨積分活動,可以以一個季度或者半年為單位,對定貨金額達到規定的數量后,給予各種實際的非現金獎勵。

  l 定期及時發放各種產品推廣目錄到客戶手中。

  廠商應該針對一級商批發大廳,採取以下動作:

  l 在商業客戶的批發大廳設立獎勵專櫃和專門的促銷員,抓住每一個前來自己進貨的終端客戶 。可以設立新穎獨特的禮品,以此激勵客戶多定自己的產品。

  l 在批發大廳預告各種產品銷售、獎勵的信息。方法有門口放置立牌、開票處有張帖的POP廣告,發票上有自己的產品廣告,開票員桌面上有自己的產品樣品以及促銷信息。

  2、針對二級純銷商的鄰終端渠道環節的深度分銷方法

  方法一:獎勵二級商的三員

  二級商的三員主要指二級商的銷售員(開票員)、採購員、配送員,他們對於銷售供應商的產品起到至關重要的作用,對於不同管理體制的二級純銷商,獎勵的力度和這三類人員的獎勵重點是不同的,有些公司是開票員說了算,有些公司則是採購員說了算。抓住關鍵人物予以獎勵將是十分有效的方法。

  具體獎勵方法如下:

  明獎法-取得商業同意。

  暗獎法-暗中獎勵最賣力推薦自己產品的三員,這是最為常用的

  方法。

  組織開票員開展文娛活動。一般開票員都是些小姑娘,可以組織

  他們舉行一些活動,提高他們對企業的好感度,平時多賣點自己的產品。

  定期向開票員贈送禮品。禮品當地化、特殊化、新穎化、唯一化。

  獎勵周期季度和半年為主。



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