首頁>銷售技巧>做深做透鄰終端渠道--otc深度分銷的關鍵策略(3)

做深做透鄰終端渠道--otc深度分銷的關鍵策略(3)

58創業加盟網  編輯:夜衣人

  方法二:協助純銷商開拓不同類型的終端客戶,實施渠道歸攏工作。

  協助二級商歸攏終端客戶、吸引終端客戶資金和佔領其庫存。對於沒有從二級商處進貨的20%的重點終端客戶,必須進行分析調研、弄清其進貨渠道,把其通過短期獎勵和積分獎勵計劃吸引到協議二級商處。歸攏商業客戶和價格進貨渠道。

  方法三:簽訂三方協議

  和一級商一起把重要的純銷商通過三方分銷協議的方法。歸定期覆蓋面和銷售樹量。尤其應該注意的是,三方協議的獎勵應該注重過程獎勵:比如我們設定了三個KPI指標予以獎勵:價格與區域維護獎、終端客戶開拓數量獎、新增終端客戶銷售增長獎。其中開拓新的終端客戶數量權重佔到60%。鼓勵客戶開拓各種新類型的終端客戶,比如廠礦醫院、個體診所、社區中心、小型連鎖、社會單店、農村衛生室、衛生所、療養院康復中心等。

  還要注意的是:什麼樣的二級商業該簽協議?選擇的標準是什麼?協議怎樣簽?協議二級商數量簽到多少合適都要認真分析確定,不能急於求多。

  方法四:協助二級商開定貨會、推廣會法。

  供應商的工作中心是協助二級開推廣會,一般一年3-4次波浪式定貨會,可以自己組織20%最有銷售潛力的客戶一年3-4次定貨會,對終端客戶進行壓貨。以促進其每次多進貨,對其倉庫;人員、資金、銷售都形成一定壓力,從而迫使其多銷售自己的產品。

  方法五:實施積分獎勵計劃

  針對各種各樣的終端客戶,進行不同的尤針對性的終端進貨獎勵計劃。比如某企業的積分獎勵計劃。

  每訂200元得獎票一張,依次類推,貨到付款。

  抽獎:一等獎一名  10盒止瀉顆粒+10盒金菊五花茶顆粒

  二等獎三名  5盒止瀉顆粒+5盒金菊五花茶顆粒

  三等獎五名  5盒金菊五花茶顆粒

  (未抽對獎的,每張獎票可換取2盒金菊五花茶顆粒)

  促銷方案:

  積15分送價值30元的花生油1瓶。

  積25分送價值50元的正宗龍州方型砧板一塊或50元的話費卡一張。

  積35分送價值70元的正宗龍州圖型砧板一塊。

  積40分送價值80元的台式飲水機或電熱取暖器一個。

  積50分送價值100元的電飯堡一個或100元的話費卡一張和壓力鍋一個。

  積65分送價值130元的立式飲水機一台。

  積100分送價值200元的電磁爐一台。

  積120分送價值250元的電磁爐一台或浴霸一個。

  積200分送價值400元的MP3一個或VCD一台。

  以上禮品作為參考,可選同等價格的任何禮品或現金(以上類推,積分越高禮品越貴重,例如:電視、空調、熱水器、電腦等)。

  3、在補充型鄰終端渠道進行深度分銷

  方法之一:相對空白區域扶植一個三級配送商。

  企業沒有銷售人員配置的地方,也不可能跑到的區域的深度分銷工作:主要就是前期辛苦一點,尋找和扶持一個當地純銷的配送商。鼓勵其作自己的產品,進行這些空白區域的覆蓋。

  方法二:壓貨法

  對非協議的二級商純銷商,即非協議鄰終端渠道客戶,給予銷售政策,進行臨時性壓貨,讓其一年兩次吃貨,從而保證不斷貨。

  或者通過引導其到指定的協議一級商或者二級商處拿貨,一次性拿購一定貨物時,企業就給予其一次性獎勵。單注意防止其大量拿貨后串貨。

  方法三:進入各種採購聯盟

  現在各地採購聯盟如火如荼,要重視之,因為他們是真正的鄰終端渠道,比如溫州郊區的一個縣的小連鎖,代替本地藥店採購多年,依靠聯合採購壓低進價,但確實有能力實現終端純銷。供應商應該有專人開拓、管理、服務這類鄰終端渠道。

  方法四:進行各種中小醫藥公司分銷培養

  針對各地三四級市場的中小客戶給予各種扶持,比如給予其純銷增長獎勵。設定其合理可達的增長率,達到時給予其是的那個獎勵。或者進行顧問式行銷,協助其提高管理水平,這是一個十分有效的方法。

  歡迎轉載,但謝絕不署名和拿來贏利

  李從選,人民大學醫藥行業EMBA。北京葯勵學舍高級培訓師,中山大學EMBA班特約講師,人民大學培訓中心講師,國家葯監局培訓中心客座專家、《中國藥店》培訓中心高級講師,第三終端研究中心副主任,十多年從事OTC產品營銷策劃和銷售管理工作經驗。歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫藥集團、廣西花紅葯業、深圳市金活醫藥有限公司等多家知名醫藥企業銷售經理、培訓部經理、市場部經理、營銷總監、市場總監等職。致力於OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關係、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調研等方面的實踐與研究。在OTC和第三終端及普葯整體營銷規劃,OTC藥品終端工作的細化管理與方法創新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷操作實務、連鎖藥店的贏利模式、連鎖藥店的經營管理等方面,有極深刻的體會和豐富的操作經驗。發表文章100多篇,為企業作過100多場各種培訓。聯繫電話: 13352902478,0755-82298222,電子郵件: licx6600@126.com



做深做透鄰終端渠道--otc深度分銷的關鍵策略(3) 標籤:otc 分銷渠道 tcl 渠道策略 寶貝關鍵字