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成為顧客的顧問 最終實現雙贏

58創業加盟網  編輯:小魚兒

  有了顧問型銷售的理念,就需要一些切實可行的思路來實現。

  1.洞悉顧客的行業情況及業務模式

  要想成為顧客的顧問,比顧客更深切地了解其行業背景和業務模式是必須的。更重要的是,你要能從企業自身的角度和顧客的角度同時來思考,並能將兩者結合起來。在具體分析時,可以藉助各種分析工具,如SWOT分析、波特五力分析模型、價值鏈分析等,以求清晰地了解這個行業的現狀、存在的問題、潛在的機遇和顧客的行業地位、優劣勢等。

  2.問題的發現和評估

  為顧客解決其解決不了的問題是顧問型銷售的立足點。所以,發現問題就是顧問型銷售的開始:顧客面臨那些問題,那些是急於解決的;顧客運營中存在那些問題,那些是其意識到的,那些是被其忽視的。工業品本身和使用的複雜性決定了其中有很廣闊的發揮空間。

  在對問題的發現和評估中,你需要先收集A、B兩個問題集合。然後通過對這兩個集合的對比分析,找到C集合中的問題。這些問題就是你進行顧問型銷售的基石。

  需要說明的是,為什麼要從“你和競爭者現在都能解決的問題”開始?因為,這樣的問題所指往往是最不需要成本就能為顧客帶來價值的地方,是顧問型銷售最為務實的起點。而且,“思路決定出路”,並不是大家都能做的就沒有價值,而是誰先做了誰就實現了價值。

  3.擴大解決問題的範圍

  擴大解決顧客問題範圍的價值主要分為兩個方面:對於顧客來說,減少他們的工作量、工作難度和工作成本;對提供商來說,問題的複雜度相對於問題的範圍不是呈線性而是呈幾何級數增長的,解決問題範圍的擴大實質就是提升了企業創造價值的能力,同時也加強了顧客對你的依賴程度,這也是顧問型銷售更有價值的本質所在。因為,依賴才是長期平等合作的基矗通過將更多顧客不具有的技術、經驗等要素融入顧客的實際運營中來,提高其運營效率,企業就可以從單純的產品銷售向顧問型銷售轉變。因為,這些技術、經驗是顧客短時間內無法理解和掌握的,要想真正利用這些要素並使它們發揮最佳的效用,就需要實時長期的諮詢。例如,向買電腦的顧客提供局域網組網的諮詢服務,銷售商解決問題的範圍就擴大了。這時候,銷售商所具有的網絡知識和技術實際上就介入到顧客的IT建設流程中,減少了顧客的工作量、工作難度和工作成本。

  並且,解決顧客問題的範圍越廣、複雜程度越高,顧問型銷售的價值就越大,顧客的對你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣:銷售方諮詢能力的大小直接決定了顧客在多大程度上享用ERP所能帶來的好處,同時付出更少的轉換成本。這就很容易理解為什麼ERP軟件的銷售商通常都是實力強大的諮詢公司,他們對於企業業務流程重組的能力和對ERP系統實施的理解及經驗有時甚至超越了ERP產品本身的價值。

  4.深化解決單一問題的能力

  通過對某方面問題理解的深度之提高來實現對顧客的諮詢價值也是顧問型銷售的實現方式。這樣做可以保證你對某個領域的理解超過顧客,體現諮詢的價值。同時,由於各種知識都處於一個系統中或處於不同相互影響的系統中,對某一方面問題的深入理解勢必擴充你理解周邊問題的能力,即你可以藉助對某一方面知識的精通協助顧客解決其他問題。比如,對芯片底層技術的理解就有利於提升對模塊的設計能力,芯片製造商對模塊生產商就體現了巨大的諮詢價值。

  顯然,深化其實也擴展了解決問題的廣度,兩者是相輔相成的。



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