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07年醫藥第三終端發展趨勢預測(2)

58創業加盟網  編輯:麗人行

  五、第三終端的市場潛力:

  據南方經濟研究所數據表明,鄉鎮醫院、衛生院、衛生室、衛生所、私人診所所在的第三終端市場銷售佔比竟達到38.2%。第三終端的市場潛力究竟有多大,也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農民,新農合資金50元計算,就有400億元市場規模,這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區醫藥市場規模,到2010年在全國各城市達到以街道辦事處為單位,社區衛生服務中心覆蓋率達到95%;90%以上的居民步行10-30分鐘可以到達社區衛生服務中心(站);平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫師。按照這樣計算,城市人口約6億人,所需全科醫師總數量約為12萬,每個社區衛生服務機構配置2-6名全科醫師;全國社區衛生服務機構數量需達到6萬家左右,按月均門診量達600人次,客均單價約80元,月均銷售規模約5萬元,年均銷售額約60萬元,整個市場將有360億元的規模。目前按1.7萬家計算產業規模約100億元。

  目前第三終端的發展狀況是從東南、華南沿海-中部-西部、北部地區的梯度而發展的。 

  我們為什麼要開發第三終端呢,第三終端有以下的開發優勢:

  優勢一,競爭少、知名企業比較少。

  優勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨,只要他感覺用的好,他就會用。

  優勢三,營銷門檻較低。

  優勢四,進葯環節少,市場化程度相對較高。

  優勢五、渠道控制相對容易。

  優勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。

  優勢七、政策優勢(“兩網”建設、“三農”政策、“新農合”、“社區衛生建設”)

  那麼,第三終端,我們如何去做呢?這裡我也總結了一些經驗想與大家分享。

  六、我們來看一下第三終端的開發策略。

  制定戰略

  如果企業準備開發第三終端,就要準備相應的品種,資金,人員,不能一時衝動,看別人做,我也做。

  選擇區域

  中國這麼大,終端這麼窄,那麼究竟我們應該做哪裡,這也是我們需要考慮的問題,企業要根據自己的產品而定,不要看哪個市場好,就盲目的進入,要看自己的產品和相關的資源是否合適。

  選擇產品

  第三終端的產品一般是以治療常見病、多發病為主的治療藥物,我們要看一下,我們的產品是不是這樣的產品。

  工商合作

  就目前我們國家大部分企業,都沒有自己的第三終端銷售隊伍,只有東盛、修正葯業等少數企業有自己的第三終端銷售隊伍,更多的企業是靠商業的力量,因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。

  產品價格

  第三終端的消費者的消費水平是有限的。

  銷售渠道

  第三終端的消費者一般不怎麼選擇產品,一般情況是有什麼產品就買什麼產品。

  產品宣傳

  充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

  促銷活動

  第三終端要想做的好,就必須要有促銷活動。

  七、第三終端市場的開發流程

  確定策略目標 

  確定區域範圍,定位區域類型,進行區域細分,確定分區目標。

  建立管理體系 

  建立營銷隊伍,制訂管理制度,設計工作流程。

  信息管理

  信息全面詳細,內容必須真實,進行動態管理 

  分解目標 

  分解完整路線,確保目標實現,真實評估個人。

  制定競爭策略 

  重點突出,靶向瞄準,系統分析,知已知彼。

  建立網絡,細化管理

  這裡指日常管理,包括經銷商、賬款管理,竄貨、價格體系管理,促銷管理。

  八、第三終端的促銷手段

  一般主要有以下幾種:

  促銷會議:主要是針對第三終端數量眾多、分佈廣泛等特點,通過各種促銷會議進行促銷。

  獨家總經銷協議:協議法是最為剛性和約束力的方式!

  駐場促銷:選擇駐場促銷的商業公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

  廣告促銷:批發點戶外廣告,批發點POP廣告,商業訂貨網站上廣告,產品目錄促銷,電話 / 短信促銷。

  三員促銷:醫藥公司採購員、開票員、配送員可以解決第三終端產品知識和促銷信息不到位的問題。

  九、第三終端市場的操作難點

  難點之一:醫藥商業發展落後於第三終端的需求

  難點之二:產品線結構較難適應第三終端的市場特點

  難點之三:投入產出比較難控制

  十、城市社區第三終端的營銷

  藉助渠道推廣,充分利用商業渠道,加大布貨率

  社區醫療推廣,借鑒處方葯的專業推廣手段

  自營為主 ,完全依靠企業自身的力量在社區運作

  患者教育, 利用社區接近消費者的特點,進行患者教育 

  工商聯合,可以和連鎖藥店聯合一起作社區推廣,也可以和社區藥店一起推廣。

  十一、07年第三終端市場的發展趨勢

  趨勢之一:外企、國企、民營企業都在介入,競爭會逐漸加劇。

  趨勢之二:分銷形式多樣化,包括大篷車、小篷車、鄉鎮訂貨會議等。

  趨勢之三:第三終端開拓從內容到模式都將會創新,如:自配人員、聯合開拓、新葯推廣等 

  趨勢之四:精耕細作、管理細化

  趨勢之五:績效管理、績效考核

  北京德興隆醫藥管理諮詢公司 項目總監 胡艷艷:

  非常感謝孫總把這麼多年的實際經驗講給大家。 

  修正葯業操作了一個很成功的產品——斯達舒,去年的時候我們組織一些醫藥職業經理人去了新疆,在遙遠的新疆景區,我們就發現很多馬幫的人都在使用斯達舒,今天我們也想請亓總與大家分享一下,如何能夠將一盒一盒的將斯達舒推向這麼邊遠的地方,一定也有很多的經驗,希望能與大家分享。



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