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營銷研究:從家電銷售實例淺談賣場終端銷售人員培訓的

58創業加盟網  編輯:志兵

  周末陪家人去家電大賣場,欲採購一台客廳用的42寸液晶平面彩電和一台餐廳用的19-22寸範圍內的液晶平面彩電。到了上海很有名氣的幾個家電賣場,在看了產品展示和聽了賣場業務員的產品介紹之後,發現終端銷售人員的銷售技能和知識對銷售成功與否起着至關重要的重要。這裡本文結合實際案例,進行分析,希望對相關人員有所幫助、啟發和參考。

  一、從實際案例說起

  2007年01月28日,筆者因為家庭裝修結束、需要添置新家電,故陪同家人一起到上海漕寶路上比較著名的家電賣場YL賣場和GM賣場(為防止產生名譽侵權等糾紛,本文對賣場名稱採用字母化名)去進行採購。

  到YL賣場之後,一進去就發現各種品牌的家電琳琅滿目,陳列整齊,用醒目的廣告詞來宣傳自己的產品如何如何最好。無論是看那一家家電,銷售人員都說自己的產品是賣場里最好的。筆者和家人一起看中了一款42寸X星的液晶平面電視,就問銷售人員,請他介紹產品的性能。銷售人員跟復讀機似的背了幾句套話。筆者問能不能演示一下“畫中畫”的效果?銷售員搞了一會,沒搞出來。筆者和家人見狀就離開到其他展台去了。

  然後到了X基品牌的液晶平面電視機前,筆者和家人就一款37寸的液晶平面電視機要求對方進行產品介紹。銷售員也是講了幾句套話。當筆者進一步問比較詳細的技術參數,比如屏幕分辨率、感光度等許多問題的時候,銷售員一頭汗,說不出來。

  最後到了某PX品牌的液晶平面電視機展台前,在聽了銷售員的套話宣傳后,筆者了解到,該產品帶兩個USB插口,U盤可以直接插到電視上播放。在筆者問到,該U口支持那些格式的媒體流文件之後,銷售員睜大眼睛說,什麼是文件格式?筆者講,有DAT格式的,MPEG格式的,AVI格式的,RM格式的,你的產品附帶的U口都支持外來那些格式的文件播放?銷售員木然,搖頭說不知道。筆者和家人只好離去。

  無奈,筆者和家人驅車趕往GM賣場,到了之後,也碰到了同樣的現狀,一個LX展台的銷售員,對着一款等離子電視機對筆者開始滔滔不絕地套話宣傳,當筆者說明要購買液晶平面電視機時,該銷售員說,所有電視機都差不多,液晶平面電視機和等離子的差不多啦。筆者聽完,和家人互相看了看,便離開走了。

  終於到一家skyworth液晶平面電視機展台了,筆者和家人一起看中了兩款42寸skyworth的液晶平面電視,一款是42HC系列的,另一款是42SW系列的,價格一樣,但功能不一樣,就問銷售人員,請他介紹兩款產品的性能。該銷售員40多歲,非常禮貌客氣,叫我們坐下之後,首先介紹了兩款產品各自的優勢,接着介紹了兩款產品的共同點和不同點,HC一款屏幕分辨率達到3300萬象素,SW一款屏幕分辨率只能達到660萬象素,差五倍之多;但HC款的顯示效果顯著高於SW款。兩款都有PC接口,直接連電腦;都有畫中畫,可同時在一個大屏幕上顯示十幾個小屏幕,同時收看;SW比HC的優秀之處,在於SW款的電視機自帶節目刻錄機,可同時刻錄三個台的節目,總時長72小時的存儲器。

  在介紹了性能比較之後,該銷售員又給我們介紹了兩款產品在能耗上的節約與對比,演示了連接PC時候畫中畫一邊是計算機顯示,一邊是電視播放的情況,筆者和家人聽了之後,感覺很滿意,商量后當場便決定購買。

  在完成該42寸液晶平面電視機(約一萬二千元)的購買支付之後,該業務員通過和家人溝通,得知我們還需要購買一款19-22寸餐廳用的液晶平面電視機時,立即向我們建議,說雖然他主要銷售Skypeworth品牌的,但他知道最近HPC的一款19寸液晶平面電視機很實惠,建議我們購買。我們經過對HPC該款產品的了解,也決定購買。於是當天在該銷售員的幫助和介紹了,連續買了兩台液晶平面電視機,完成了既定的採購任務。



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