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電話銷售技巧之建立認同感

58創業加盟網  編輯:毛毛

  北京某文化有限公司廣告部的業務主管張先生,是從業務員中被提升起來的幹部。在上任后短短的半年時間裡,他將部門的業務成交額從季度業績10萬元提高了170%以上,他們的業務開展基本是從電話線開始的。

  問到電話業務技巧的問題,張先生說:“從小我就是快人快語,說話連珠炮。剛做業務時覺得自己伶牙俐齒沒問題,可不知為什麼老碰釘子。後來我學乖了,原來是我說了一大堆,人家根本沒聽。再後來,我打招呼,就稍作停頓,讓人覺得謹慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心,有時還要適度地重複接線人講的內容,用業務培訓的話說就是用認同感吸引對方。最重要的是我學會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導。”

  說到認同感,張先生又說,我的業務基本是從電話開始的,我對業務員說,要在電話中與客戶迅速建立起認同感,這裡有很多技巧性的東西。但是要給對方一個好的認同,最簡單的方法,就是製作腳本。腳本,會使你氣定神閑、心中有數,會使你遊刃有餘、達到最佳狀態。你的良好狀態一旦感染了對方,對方就會像柴草一樣燃燒起來。製作腳本也就是整理你的態度,在電話業務里,態度決定了成功,而不是成功后才有態度。這就是建立認同感的道理。

  上面的方法,不過是強調業務員要做好工作準備。你必須在打電話之前做好準備。

  如果你不把應答的對話準備好,把已經了解到的資料準備好,把想要達到的目的事先想好,那麼碰到任何接線人,都會成為繞不過的障礙。張先生說,準備工作的另一個問題,我們強調要獲得對方公司的必要信息,比如業務資料、營業記錄等等,這對我們繞障礙和與拍板人談判最為有益。比如你拿着他們的產品說明書,用顧客的口氣說一些術語和接線人交談,這也是最方便有用的方法,你會很容易從接線人那裡得到拍板人的信息。



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