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400萬的採購項目怎麼飛了呢?(1)

58創業加盟網  編輯:小魚兒

  項目背景:

  我是國外著名的電氣自動化企業的項目經理,負責市場開拓,項目合作,下面,分享一個發生在我身邊的案例。

  項目周期:

  整個項目從2005年4月份到2006年3月份結束。

  信息來源:

  在拜訪其他客戶時,其他客戶無意中提起的**公司的採購項目,聽到后自己暗暗記住了單位的名字,回來后通過查黃頁,114找到該單位,找到具體的單位具體的負責人,簡單的了解了一下,確實有這個採購計劃,而且項目也正在實施,目前處於前期調研階段。

  具體過程: 五次拜訪交流

  第一次拜訪過程

  通過上面的簡單了解,馬上確定拜訪時間。在家準備好所需的資料,想好了本次拜訪所需要的東西,成行。上午11點左右見到了項目負責人A,男,年齡40左右,技術出身,帶眼睛,說話很客氣,吸煙,歡喝茶,(給我倒茶時發現從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)。互換名片,簡單寒暄,開始介紹我自己,介紹我們公司,之後聽他介紹項目的情況。整個過程基本上是我問他答,一一做了筆記。基本情況了解完后,他安排我見下面的技術人員B和C,即以後的具體操作人員。完后他不在場,向技術人員做技術交流,電腦演示,期間不在意的和技術人員聊天,驗證A所說的是否屬實。產品介紹完畢,回答他們關心的問題。中午邀請B、C吃飯,答應。飯間工作談的不多,主要聊了些其他的。(未邀請A,故意的,一是怕首次見面,不好盲進;二是有些問題A在場不好了解。飯畢回程。結此次拜訪情況,基本上自己想要的都得到了,於是確立為重點項目跟蹤。

  第二次拜訪過程

  第一次拜訪之後的大概2個星期後,(之前有過電話和傳真聯繫)又去拜訪。拜訪的理由是上次的一些技術參數需要澄清,以及談論報價問題,去前先是給A打的電話預約,A同意,並說安排好B、C一起和我見面。由於路上堵車,到的時候離他們下班還有半個小時了。簡單的談了些技術問題,其中在一些問題上C提出了些異議(在這裡簡單介紹一下B、C,B是一個大概50左右的人,對技術很精通,C是一個30多歲的人,帶眼睛,對技術不是很懂,在這個科室里C是相關的負責人,但分量不是很重的那種),對於C的異議很多都是B幫我解釋的。在此過程中沒有多說什麼,只是問了些很容易回答的問題。

  12點下班,到他們食堂吃工作餐,A、B、C和我一起,期間看的出他們三人的關係還是可以,偶爾開個葷的玩笑。飯後到A的辦公室,沒有直接談工作,A在玩聯眾下象棋,我們過去看他玩,大家指指點點,玩了3盤,全贏了,我順便奉承了幾句。

  上班繼續談技術問題,B問的問題比較深奧,需要我打開筆記本很詳細的介紹。大概花了1個多小時的時間,A比較認真還拿出筆記了些什麼。整個詳細的技術交流,我感覺應該沒有多大的問題,結束時看得出他們都比較滿意,總體上我們的設備能滿足他們的要求。然後B、C回他們科室,A問了我些報價問題,我給的是公開報價。然後約A晚上吃飯,A讓我5點半再電話他。我於是就打算今晚不回家了,出去定了房間,順便用剩下的時間拜訪了另外一家客戶。到時間電話A,A同意了吃飯。到了約定酒家,很高檔的那種,是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經來過這裡,點了大概600元的菜,然後是喝酒,4個人喝了2瓶酒,大家都喝的差不多了,開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本(我的競爭對手有日本廠家的),大家都恨日本,玩笑般的組成了抗日聯盟,其中有倒酒的小姐,A就問:小姐,你抗日不?小姐很害羞,不說話,B就說,,看樣子一定是抗了,那就是我們聯盟的人了,坐下來陪我們A領導喝一杯,小姐不願意,A擺擺手也就罷了。飯畢結帳,走出酒樓,我就說,唉,那小姐還真的抗日,走我們去找個不抗日的地方玩玩,A推辭,B、C默許。最後大家都同意了,開車到了城邊一家很大的休閑場 所唱歌。每人叫了個小姐,大家玩猜骰子,繼續喝酒。我利用機會給A、B、C的小姐塞了100元,要她們盡最大努力搞定他們。C有點放不開,小姐就拉他出去到大廳看錶演,B他媽的是個老流氓,手一直不老實,A基本不唱歌,總是和小姐去單間跳舞,還把我們每個人的小姐都拉到單間去“談心”。12點左右散夥,尷尬的是到總台結了帳,我竟然忘了給小姐台費。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。

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