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400萬的採購項目怎麼飛了呢?(2)

58創業加盟網  編輯:梅梅

  第四次拜訪過程:

  該談回扣了,下面是與這四個人打交道的過程:

  首先是A,我與他見面是在一家茶樓大廳里,靠窗的茶座,比較嘈雜,但對面小聲說話還是可以聽到的。問了他可能性后,我就隨便的和他聊點其他的,他沒有什麼反應,於是我就話鋒一轉說:A兄,我向您介紹一下我們公司的銷售政策,他一下子認真起來,也謹慎起來,眼睛不經意的掃了下大廳和窗外,然後裝作不明白的問我什麼政策,我就說在這個項目當中您幫了我們很大的忙,也操了不少的心,我們公司在項目定下來後會有5個點的感謝費給您,說到這裡我停了下,看他一下反應,估計那時他正在心算5個點到底有多少,然後他抬起頭,說實際上我們應該感謝你們公司給我們帶來了先進的設備和技術等等。OK,我暗暗的出了一口氣。雖然他沒有明確的說要還是不要,我心裡有數了。實際上我的話沒有說完,因為實在不能確定他到底是個怎麼樣的人,我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司,您如果覺得不合適,我們可以在最後談合同的時候,把這5個點在您這裡談下來,即使他真的不是要錢的主,那麼談價錢能在他這裡談下5個點在上面的眼裡也算一個不小的功勞了。現在他能不拒絕事情就都更好說了。

  再來B,同樣的地點。同樣的程序,還是聊了些其他的,這次他坐不住了,開始主動試探我了,說什麼你們現在做銷售的掙錢多啊,工資又高,還有回扣拿。哈哈,開始漏尾巴了,我說老B啊,您這是什麼時候的老黃曆的,那是6、70年代的事了,現在都是給人家回扣了,這時他一下子有點不好意思,小聲的問我,你看這次的項目……,我沒有讓他把話說下去,直接的告訴他,老B,您這些天幫了我們大忙了,我們不會忘記你的,這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個2的手勢給他看,他用疑問的眼神看着我,我說萬。他哈哈一笑,握住我的手用力捏了5下,我靠,這老傢伙,胃口還真不小。我就說了,哈哈,這年代有錢大家一起掙啊,你總不能讓我虧吧,這個項目您也知道競爭的很激烈,我們真的沒有多少空間啊,這樣吧,在備品備件的報價里我們加2萬,然後伸給他了4的指頭,他看了看,說好,我們來喝茶。舉茶碰杯。

  但是到C的時候就沒有那麼順利,約了幾次他都推了,雖然他的力量不是很大,但不能不向他吐點啊,實在沒有辦法了,只好等晚上下班了,在家的時候給他打電話,問完我們的可能性后,和他說了這個問題。但沒有來得及說具體數目。他沒有說什麼,只是淡淡的說,只要你們的技術沒有問題,售後服務沒有問題就是對我們最大的支持了。大家都是朋友嘛,談那些就見外了。最後他還問了我們設備最終的價格。好了,到了這步,基本最後的環節都完成了,對他們3個人就只能這樣了。

  接下來,我該做D的工作,可是D的工作不好做,第一次正式拜訪他,沒有談多少,他只是說,這個項目是A在負責,所有的事情找他,D只是把把關,第二次去,他還是這麼說的,他還說他對檢測方面不是很熟,只要性能可靠,價格合適是會考慮的,具體細節讓我去找A談,我約他出來吃飯,他也說忙而推了。最後事實也說明D的話是可信的,確實他是負責整個生產線項目的,我們的檢測設備在8千萬的大項目中實在不算什麼了。不過我們也算和D打過招呼了,也算表示了對他的尊重了。

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