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L總監的第三終端深度分銷實務(1)

58創業加盟網  編輯:石頭

  一、為什麼常見的開拓第三終端的方法沒用了?

  J公司的營銷總監L發現,2006年末到2007年初,依靠訂貨會為主的開拓第三終端市場的方式效果日漸式微,大有“此法已覺不新鮮,突破之路待發現”的感覺。同時他也發現,導致此法失效的原因是默默無聞在第三終端上耕耘的企業越來越多,開會頻次增加且細分化;獎勵金額越抬越高;商業公司的業務員獎勵也越來越越無效,因為實施獎勵的企業在增多。

  幾天的閉門深思,L總監終於想通了,所有的藥品生產企業基本都是依靠商業公司,醫藥商業公司作為物流商、配送商可以利用,但是不能依靠,否則一個方法使用一段時間后,當有競爭者跟進時,效果就開始降低或者失效,因為一是商業公司的資源是所有生產企業共有的,二是商業公司和你關係在好,他們也是獨立的公司,有其自己的利益,再說他們經營的品種多達5000-8000種,縣級小公司也有2000多個品種,不可能把所有力量和資源投入到一個企業的產品上。L豁然開朗,心想:真正要把市場做起來,還得依靠自己的隊伍。那麼依靠自己的隊伍來做又怎麼做呢?但不能依靠人海戰術……

  二、深度分銷DD第三終端開拓新思路

  L總監又陷入沉思,這時一個熟悉的詞彙“深度分銷”跳入腦海。是的,在廣闊天地應該真正重心下沉,進行深度分銷,經過長時間思考,L總監終於想明白:應該僅僅把商業公司看成物流商和現金流商,企業信息的傳播、產品信息傳播、SP活動、獎勵下沉、訂單獲取和提高,都主要是依靠自己企業的隊伍來運作完成,尤其是銷量和訂單的來源要靠自己。但大量配置人員顯然公司的資源不支持,於是L總監決定採取不拘一格的各種深度分銷深入拓展第三終端。

  三、實施靈活多樣深度分銷來開拓第三終端

  L總監決定先進行一些試點,選取大的縣級市場率先進行深度分銷的操作實踐。

  1、J市場的W經理的協銷工作

  W經理根據L總監的部署,制定的工作指令是讓縣級業務員跟隨選定的經銷商一起走出去,走到廣大的第三終端市場上去,和客戶的業務員一起拜訪終端客戶,拿訂單,拿銷量,進行協同作戰。選擇的經銷商有些是一級商,有些是公司的協議二級商。

  首先給業務員配足宣傳資料和禮品,以及針對終端客戶的訂貨獎勵計劃,把原來給渠道中間環節的費用,全部用於第三終端客戶,尤其是製作了自己企業和產品宣傳的手動幻燈機。要求自己業務員跟隨縣級或者地級公司的業務員一起出走向串戶,他們有車就跟着他們的車一起下去,他們沒車就自己租車下到鄉鎮村裡去!車上自己的產品必須備足,最少得夠10-15天拜訪成交的貨物量,因為大縣全部大一點的村鎮要拜訪完需要10-15天。W經理認為一個協同拜訪周期最少的10天以上,除了大的鄉級衛生院外可以讓醫藥公司配送外,鄉鎮衛生室則拜訪當場就可以搞定讓其訂貨成交,並協助醫藥公司的業務員收款。

  制定的工作步驟是:拜訪;建立檔案;口頭或者利用幻燈機向鄉鎮醫生宣傳自己的產品和企業;完成訂貨。操作時採取在全縣範圍內掃街式拜訪,凡是車能開進的村子(有鄉村衛生室)一個都不漏過。

  自己企業的業務員在和商業公司人員一起拜訪時,要求做到四勤:腿勤、手勤、口勤、腦勤,身心動員,幫助商業進行協銷,當然銷售自己的產品還是要放在第一位。

  半個月下來,W經理髮現,有幾個縣級市場竟然跑出了10多萬元的銷量,算算花費,油費和業務員出差補助也就1500元左右,比商業公司組織請終端客戶來,開一場訂貨會華5000多元,才定出不到5萬元的貨效果好多了。



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