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廣告的顧問式銷售

58創業加盟網  編輯:jing88

  好的廣告像鹽一樣,撒到水裡,鹽不見了,而水卻咸了。

  一、廣告人真正賣的是什麼

  目前國內廣告界生意並不好做,原因是多方面的,但非常重要的一個方面是廣告的銷售方法需要改良。

  美國廣告大師喬治 路易斯(George Lois)說,“如果你不去推銷它(廣告提案),它就無法起飛”。可以說很多的廣告公司認為創意不賺錢,轉而做媒體;還有些人卻執着於創意,而“廣告人最怕的是他的想法客戶無法接受”,結果廣告人抱怨說“我的廣告創意非常好,但客戶水平太低,無法理解”,但事實上我們在賣的是廣告本身嗎?賣的是我們的創意嗎?我們真正賣的,不是創意,不是作品,也不是廣告方案,而是一個可以真正幫客戶解決問題,幫助客戶創造利益,或幫客戶做好品牌建設的一體化方案。其實廣告人賣的是價值,即客戶對某種東西所需求、且這種東西可以帶給客戶滿足時客戶所體驗的感受。

  基於以上的分析,廣告銷售的真正含義在於:出售廣告的價值,即客戶認為這幅廣告能帶給他們需求的滿足。因而廣告主的需要不是做廣告、不是想設計企業標誌、不是想進行形象統一……A廣告主只有一個想法:把產品或服務賣出去,並贏得最大利潤。

  因此廣告的銷售人員能否站在顧客的角度以換位的方式思考問題,摸清廣告主的真正需求,並為其設計滿足其需求的方案,是廣告人成功真正的秘密。概括來講,就是用顧問式銷售的方法來銷售廣告。而廣告人的真王含義:你是能幫助客戶創造利潤,能幫客戶創立品牌,能幫助客戶從市場上真正拿到利潤的顧問師。

  二、顧問式銷售的含義

  顧問式銷售=顧問的工作態度+醫生的工作方法。

  顧問是具備相當專業技術的人,其工作態度並不以賺錢為目的,而主要是幫助客戶解決問題。因而顧問是普遍受人們歡迎的。醫生的工作方法是經由望聞問切的程序,且不忘詢問治病是公費還是自費之後才提供病人以解決方法。如果醫生開門就推銷他的各種新藥品,那麼病人一定會嚇跑。

  因此如果具備顧問的素質,以顧問的態度,用醫生的工作程序來面對廣告客戶,就不愁效果不理想。

  三、顧問式銷售的特點

  傳統銷售流程:顧問式銷售:

  從以上的對比結構圖來看,顧問式銷售大量的精力花在建立客戶對銷售人員的信賴;而傳統的銷售更多的精力花在解決雙方之間可能由於不信賴而產生的問題。可見,顧問式銷售最重要的步驟不是急功近利地追求成交,而是以建立雙方的友好關係為開始。

  四、顧問式銷售的四個步驟

  ●尋找需求

  客戶都有什麼需求?廣告人在做廣告的時候也明白要讓客戶滿意,所以常常以他以為的客戶的需求來代替客戶的真正需求,而客戶的真正需求並不一定能從表面上得到答案。

  明確客戶的真正需求的方法主要是通過交流、溝通。當無法溝通的時候,可以嘗試換位思考,多問自己:假如我是他,我會……站在對方的角度來思考問題。這樣在與客戶談判之前,把對方的顧慮由你講出來,並找到一種合適的方法建議給他,生意的成功率就會提高。

  ●解決|同題

  幫助客戶解決問題,首先要堅信自己的產品是好的,是客戶所需要的。如果自己都不相信自己的產品,那麼客戶一定不會喜歡或需要這種產品。

  其次需要廣告的銷售員具備專家一樣的知識與技能。如果銷售員不能深刻、合理地解答客戶的問題,那麼客戶就不會產生信賴。因此在比較高級的產品或服務銷售中,對銷售員的要求也是較高的。在諮詢業中,往往是專家親自出面來談業務的道理就在於此。

  ●教育客戶

  當你認為是好的東西,而客戶不這樣認為時,就需要銷售員來教育客戶,教育的目的在於使客戶認同你的價值觀,對你的產品抱有同樣的態度。而如何教育客戶,教育客戶什麼內容,也必須基於對客戶需求分析的基礎上進行,即動用換位思考:他最擔心的是什麼?他最渴望的是什麼?他的目標是什麼?他的現實是什麼?他所面臨的主要問題可能是什麼?

  ●幫助客戶

  幫助客戶即與客戶建立長期的關係,一旦客戶有需要,你可以馬上替他解決,視客戶為一筆長期的投資。

  現在的廣告公司里存在很大的矛盾,也是有些設計師經常跳槽的原因:設計師追求作品的完美,而業務員追求對客戶的真正滿足。

  國際性大廣告公司中人員跳槽的原因之一是年輕人與年長者的衝突,即年輕人已經明白商品意識,開始關注客戶的需求,而不像老廣告人那樣尤其關注作品本身,關注世界級大獎。

  在國內投入巨額廣告費而結果卻如竹籃打水的產品多得是,原因可能是多方面的,比如廣告沒有配合渠道政策,只做了廣告,但卻沒有相應的鋪貨。廣告人在做廣告的時候較少考慮產品的營銷,必然導致這種結果。事實上廣告必須是渠道的配合;否則,廣告再漂亮,從行銷的角度講,也是失敗的。

  國內廣告人也同樣陷入廣告創意的怪圈。事實上真正好的廣告留給人的印象不是廣告本身,而是產品!彷彿鹽的效應,好廣告像鹽一樣,撒到水裡看不見,但水卻咸了。廣告不存在,但產品已經深入人心。廣告人的境界不是自己成為什麼,而應是某些品牌的製造者的一部分。



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