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銷售管理工作的六大忌

58創業加盟網  編輯:雷風

  搞好銷售工作,首先要搞好銷售管理工作。許多企業銷售業績不佳,如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題,並非是由於銷售策略不正確、銷售人員不願努力,而是由於銷售管理工作不到位造成的。許多企業的銷售工作是銷售黑洞——“無管理銷售”。

  銷售大忌之一:銷售無計劃銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。具體內容有:在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編製預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。

  然而,許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的,而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解,從而使計劃無法具體落實;各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司管理層只是向業務員下達目標數字,卻不指導業務員制定實施方案;許多企業銷售計劃的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業務員頭上,業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案,甚至,有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃,結果,企業的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最後撞得頭破血流。

  銷售大忌之二:過程無控制“只要結果,不管過程”,不對業務員的銷售行動進行監督和控制,這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放:對業務員宣布一個業務政策,然後,把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上,等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。

  由此,而造成一系列問題:業務員行動無計劃,無考核;無法控制業務員的行動,從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明,企業經營的風險增大;業務員工作效率低下,銷售費用高;業務員的銷售水平不提高,業務員隊伍建設不力等。

  “沒有耕耘,那有收穫?”,不對銷售過程進行有效的管理控制,就不會有良好的業績結果。

  海爾公司的“3E”管理法,即管好每個業務員的每一天所做的每件事,不正是海爾公司銷售工作順利發展的重要保證嗎?

  銷售大忌之三:客戶無管理一粒麥子有三種命運:一是磨成面被人們消費掉,實現自身的價值;二是作為種子播種,結出一粒豐碩的果實,創造出新的價值;三是由於保管不善,麥子霉爛變質,失去自身的價值。這就是說,管理得當,麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。

  同樣道理,企業對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產品;管理不善,就會導致銷售風險。然而,許多企業對客房沒有進行有效的管理,結果,企業既無法調動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等,都是企業對客戶管理不當的結果。

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