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高績效管理之四--“管人”潛規則中幾點原則和技巧(2

58創業加盟網  編輯:梅梅

  三, 補償原則。補償原則其實是跟公平原則相對應和補充的。畢竟在我們日常的與下屬相處的過程中,事事公平是很難做到的。那麼怎麼辦呢?其實不妨用一下補償的辦法。讓這次吃點虧的下屬,下次得到補償。舉個筆者碰到例子:由於公司的售後服務跟不上,導致了某位客戶意見非常大。而負責該客戶的業務員A就成為了他的發泄對象,還聲稱這名業務員最好不要出現在他面前。最後公司要把貨款退給這名客戶時,業務員A打死都不敢去見這位客戶了。怎麼辦?自己的問題自己去面對!?這根本不是業務員A的問題,而是公司的問題。而筆者也有點擔心該名客戶會不會做出對業務員A不利的事情來。自己去呢,又抽不出時間來。怎麼辦呢?筆者就在部門裡把這情況說了一下,問大家,誰願意麻煩去一趟,把貨款給這客戶的?沒人反應,最後,筆者就叫了一名平時很主動的業務員B,由業務員A陪同,到時讓業務員B進該客戶公司把貨款給他。

  這事業務員B覺得委屈是正常的,為什麼偏偏要由他來出面呢?不少銷售經理在處理這樣的事情時,往往不經思考,喜歡吩咐平時信的過的、主動的業務員來分擔自己的一部分責任。問題不在於此,問題在於後續的處理上。如果長久以往,這個業務員並不覺得是你看的起他,而是覺得是你覺得他好叫的動。很容易陷入“懲罰好人”的怪圈。這件事情筆者是這樣處理的,這次你吃了點虧,下次就讓你賺點。比如,下次把自己的一個單給你簽。如此一來,業務員也不覺得你偏心他,而是想到是因為他主動幫了你一次,而你補償他的。以後,想業務員幫忙你做些事情,或者分擔你一些責任的時候。他就會主動多了。

  這裡只是一個簡單的用補償原則來處理事情的例子。還有個例子,有一次,筆者在跟兩個業務員聊天時,有個客戶打電話過來要簽單。給誰去簽好呢?兩個人都在當場都知道了,筆者做法就是先問一下,“這單誰去簽啊?”。當時兩個人都不好意思開口,後來,一位就主動讓另一位去簽。這事筆者也記了下來,那麼下次,在其他地方或單子上幫一下那位主動讓出的業務員,也是正常了。

  雖然補償的原則有點厚黑的味道,但是,用的好的話,就能很好地做到公平對待下屬的效果。而且中國人也比較能接受“種瓜得瓜,種豆得豆”的思想。而且,業務員知道了管理者這樣的做事辦法以後,都會主動地表現和去承擔責任了,因為他們知道:你做事公平。

  四, 公私分明。這點相信很多管理者平時最清楚的原則了。公私分明,就是在公,即在工作的事情上或者在工作時間,一切就是按照公事公辦。私下時間,就不用那麼嚴格。在工作的事情和工作的時間,筆者就不多講了。在國內,要想做一名成功的管理者,怎麼用好“私”的時間,即辦公時間以外的時間,才是要講究的。

  尤其是在一些制度上給予業務員待遇不是很高的公司,銷售管理者也無法改變在物質上的激勵的時候,那麼在私的時間,更應當充分應用。比如,在辦公時間嚴厲地批評了某位下屬,如果看其有改正的現象。在私的時間,就要對其好點,與其多溝通。很多銷售管理者做事嚴明,上下分明,儼然給人一副領導的感覺。但在筆者看來也不妥,在中國,人情是要講的。不能對下屬的私事不聞不問,整天冷麵孔。

  筆者管理部門時,私的時間一般都是跟業務員打成一塊的。不用太擔心業務員在公的時間不聽話。因為只要你在公私上不同的處理事情手段表現過幾次,一般業務員都會清楚了,也知道了你是個公私分明的人。在平時的私人時間,應當多與下屬們溝通,了解其難處。

  像在今年春節,筆者提前三天回到公司所在城市,利用這三天到家在當地的下屬們家裡拜年,給祝福。想想,要一名下屬安心做事,是靠着家庭和其他的條件支撐的,只有銷售管理者在各個方面的關心,團隊才會努力做事。

  以上這些都是做為一名銷售管理者在平時與團隊相處時應當注意的原則,也是筆者在銷售管理中,除了“管單”外,對“管人”的一些經驗。不過,中國的做事學問向來有“道”和“術”的區分,筆者以上所說的這些,類似於“術”的方面了,如果一名管理者沒有高尚的道德,正直的品德,只會整天耍手段的話,當然再多的技巧都是沒用的。所以,做為一名銷售管理者,除了為人正直外,如果再加上懂些符合國情的管理手段,和靈活地應用以上幾點原則的話,當然團隊也容易帶的好。

  龍丁健:重慶大學市場營銷專業畢業,某通信公司營銷經理,電腦商網(www.cpw.com.cn)名家專欄作者,博銳管理網“銷售績效管理控制”專欄作家。職業生涯歷經業務員、區域經理、銷售經理、營銷經理。重視實踐與理論的結合,營銷理念信奉“企業利益最大化”。目前在IT與通信行業從事銷售領域的績效管理的應用及諮詢工作。E-mail:longdingj@126.com,QQ:392109311



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