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家電業務員如何開展深度分銷?

58創業加盟網  編輯:蘭憂

  深度分銷是家電廠商對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。隨着家電渠道的扁平化發展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴張,深度分銷越來越成為家電生產企業所重視的一種市場手段。

  深度分銷的意義不僅僅在於加強終端網絡管理,及時了解市場需求,了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境,建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助於家電企業掌握物流信息,及時安排貨源,有效控制貨物流向,預防串貨;有助於控制回款,控制現金流量。

  作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員,就肩負了把深度分銷政策準確、深入地進行到底的重任。那麼,家電業務員如何開展深度分銷呢?

  一、知識儲備

  產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場,只有具備了豐富的產品知識,才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。

  銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場並沒有達到目的,還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧,因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時,能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員,增加本產品的銷售。

  終端活化知識。在終端銷售量的大小,除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外,還取決於終端活化是否能夠吸引顧客的注意,起到終端攔截顧客的作用。因此,業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置,POP、海報要掛在終端的什麼地方,怎麼擺能吸引顧客的注意,怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

  溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋樑,擁有良好的溝通能力,才能準確地把企業的政策傳達下去,才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今,以國美蘇寧為首的超大型家電賣場,頻頻拿家電企業開刀,強行以低於企業指導價甚至進價的“促銷價”衝擊市場,讓家電企業很無奈。這種情況下,如果具有高超的溝通說服技巧,也許還可能挽回一些劣勢。

  回款技巧。把產品擺到終端的貨架上,只是完成了深度分銷的前半段工作,關鍵還是要控制銷售的進度,隨時把款收回來。家電賣場大量佔用生產廠家的貨款瘋狂開店,生產廠家一旦被佔用資金,將來就更難以脫身。

  二、工具準備

  掌握了上述的知識,下面就要準備相應的工具了。分別是分銷網絡分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、塗改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

  分銷網絡分布圖,就是一張家電終端網點分佈的區域地圖,包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等,在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名,明顯標記等。並對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級,累積銷量佔40%為大客戶、從大到小,20%為中客戶,不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。

  《訪問手冊》,包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》,還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料,包括終端編號、等級、進銷存狀況,產品的店面陳列,存在問題,同類產品情況,回款情況等。以考核業務員的工作內容,掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。

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