首頁>銷售技巧>銷售管理之節點管理

銷售管理之節點管理

58創業加盟網  編輯:梅梅

  節點管理,我是在為海爾工作的時候學習和運用的,沒有在海爾上班的時候才認識和感受到的這樣一個在目前實際銷售管理當中少有而我認為非常有效且易於操作的一個管理模式。海爾集團發展短短20餘年,走到今天一個龐大而又充滿活力的每一天向國家上稅在1000萬人民幣上下的品牌價值超過700億人民幣的中國第一商業帝國這樣的一個高度,如今,海爾正在使用的管理模式自然是其迅猛發展、眾多國內企業望其項背的經驗和精髓所在,是一定值得我們企業和個人去研究分析、去分享他們巨大的寶貴的精神財富的。所以,本人不自量力斗膽在此,將最近思考所得寫下來,與大家分享,以期有所貢獻。

  海爾有其眾多的獨特的管理模式,銷售管理尤其彰顯其強大戰鬥力。再優秀完善的管理模式其本身不發揮任何效用,都需要人去執行,海爾的模式不是尋找外星人或外國人來執行和實施,都是一樣的中國人,為什麼它就能讓一樣的人發揮不一樣的功效,取得非同其他企業的成就,重點正是它高級的管理模式。

  這裡講:節點管理,在海爾裡面不是明確提出的,附帶在日清制度里的一個表述,只是銷售管理模式里小小的一塊,但自上而下非常的重視。何謂“節點”,我們拿一根竹子生長過程來講,在竹筍階段我們看不到竹節,在慢慢地生長過程當中,一節一節的竹子就開始呈現,一直往上長,直到深入雲霄,它是長一點,增加一節,看到有個節點,從那個節點開始,又長一段,又看到一個節點,如此,一直長上去,以一個一個的節點為標誌,承載在以前老的許多節點之上,不斷往天空延伸開去。這時可能有人說,講來講去,所謂“節點”不就是我們所說的目標嗎?對,是目標但區別於目標,我們通常說的或要求的制定目標、達成目標,這些“目標”都相對節點來說大了,不明確,不太容易執行,不太容易檢驗,不太容易發現問題,不太容易快速覺察反應和準確糾正錯誤。比如,老闆要我今天上午9點必須到公司見他,目標管理的思維是,我要準時在9點鐘走進老闆的辦公室,必須做到,一定做到,早起,快跑,等等;節點管理思維是,7點起床,一個節點,7點30洗漱整理完畢走出家門,一個節點,7點45分上公車,一個節點,8點30分到達公司,一個節點,8點55分整理好資料,一個節點,8點59分敲響老闆的房門,一個節點,當然每一個節點可以細分,也可以少分幾個節點,根據具體情況和目標具體把握,一個節點一個節點地一絲不苟地完成,這樣做,達成最後的目標應該比較容易,更重要的是,如果我沒有達成9點讓老闆見到我這樣一個目標,我可以回過頭去看看,我哪裡錯了,哪個節點犯錯了,哪個節點沒有完成,如何做就不會犯錯;當然,如果我成功了,總結一下,我哪些節點完成得好,哪些節點可以做得更好。如果我沒有成功,老闆就要看看為什麼9點20才見到我,他一看我的節點和完成情況,就知道我怎麼了,就該知道如何教育我,你7點15分還在被窩裡!你8點50分才到公司!所以你失敗!。

  我們講過程管理,過程做得好,好的結果就是順理成章、水到渠成的事情,而節點管理就是非常好的過程管理思想的具體操作模式。在實際銷售工作當中,於銷售人員,我們通過自我的節點管理,設定詳細的工作計劃節點,嚴格地執行以準確達到每一個節點,遇到達不成的節點及時與主管領導溝通以突破節點關,沖向下一個節點,完不成任務,我們回頭認真分析我們執行當中的每一個節點,找出出問題的節點加以分析和總結,而不是一旦沒有完成任務就痛苦地等待着主管痛斥,問到錯在哪裡?不知道,下次該怎麼做?不知道,是不是無能?或許是,惡性循環,碌碌而無功;於銷售管理者而言,我們要求下屬必須制定正確的計劃節點,監督指導完成一個一個的節點,要求彙報每一個節點完成情況,是否偏差,在下屬沒有完成所制定的銷售任務的時候,幫助分析在工作過程中哪一個節點做錯了,而不是大吼大叫,解僱,扣薪,來發泄,到頭來還是不知道是誰的錯,錯在哪裡,下次還是犯錯,最後包括主管在內整個團隊都被解僱了還是不知道為什麼,當然,上面的領導也不知道為什麼,只會覺得我們真是無能,那真叫“死不瞑目”。當然,良好的目標管理或者是過程管理方式一定也會達到不錯的效果,但發現問題的速度是否會慢一些呢?在經過多次失敗后才發現問題的所在,再來加以解決和改善是否在如此激烈競爭的環境當中落後對手幾步了呢?在當前環境中,我們都知道擁有快速反應和立刻行動可以讓我們始終處於領先地位,效果相同的情況下我們當然要提倡效率。

  我在海爾從事商用空調的銷售工作,每天跟其他同事一樣,在下午下班后,發兩條手機短信,彙報當天的工作節點完成情況,一條發給直屬主管,一條發給集團片區管理部,他們自然知道這樣做的必要性和重要性,對我們的工作能力、我們的工作態度以及對我們所做過的和將會做的都會有一個比較明確的判斷,他們自然可以做到這些因為他們對此太有經驗。例如一條信息:“今天上午,10點鐘與清風冷氣公司張三(總經理,13888888888)談合作事宜,明日上午對方派代表來我公司了解,花時1小時;下午1點30分,到人民醫院項目了解到的競品有:格力YZ350型(報價35萬)、海信CC200型(報價33萬),40分鐘完成;下午3點,黃山大廈與對方溝通取得進展並拿到其設計圖紙和預算金額,用掉120分鐘;、、、、、、、”(以上內容純屬舉例)。這些內容可以看出些什麼,我想,不言而喻。

  節點管理也是可以橫向、縱向地延伸運用,管理我們個人、管理我們團隊,管理我們工作,也可以管理我們的生活,大大提高我們行為的效率和效果,清清楚楚走每一步,順順利利達目標。

  有很多的理論都非常的有道理,但我們應該明白,理論是為指導,方法方為執行,節點管理就是這樣一種可以實際運用的有效的管理自我、管理團隊的高效的執行方法。所謂:優秀的管理者——取勢、明道、優術,我想,節點管理模式不失為一項優秀管理者的管理“優術”。

  分享是最好的學習,教學是最好的檢驗;分享、學習、教學、檢驗,我們快速成長。電子郵件: ma_yan_jun@sina.com



銷售管理之節點管理 標籤:銷售管理 管理之道 網店銷售 銷售技巧 銷售人員