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銷售管理者的四點管理原則

58創業加盟網  編輯:梅梅

  從筆者的前幾篇關於高績效管理的拙作出來以後,有不少讀者給筆者來信,很多人對於“管單”的做法是認可的。但是,還有不少疑問,有些讀者會問到,“雖然跟單的思維很直接有效,但在銷售管理的過程中,也是與人打交道的過程,管人也是必需的,管人有沒有哪些辦法呢?”還有個讀者問到“自己的公司給業務員的待遇不是很高,很難留的住人,有沒有好的辦法培養和留住好的業務員呢?”等等此類與“管人”有關的問題。在此,筆者想結合自己的經驗,對銷售管理中“管人”的辦法與各位做個探討。

  “管人”,就是在銷售管理中與人打交道的學問。在這裡,筆者只準備探討一下銷售管理者與下屬打交道的問題,這裡也只準備講一些類似於“管人”中潛規則的方面。

  在筆者看來,“管人”主要有四點的原則是銷售管理者在平時與下屬打交道時要注意的。這四點原則分別是:公平原則、及時原則、補償原則和公私分明的原則。

  一,公平原則。

  中國有句古話“患貧患不均”。其實做為一名管理者,如果能深刻地體會到這句話的含義,對中國的人性也算是有了了解,也較容易管理下屬了。但是,如果大家看多了西方的管理學說的話,西方的管理學說往往提倡的又是另一版本,就是所謂的“保羅法則”,就是做的好的,會得到的更多更好。而做的不好的,只會得到更少。以讓做的好成為公司的榜樣,激勵大家都做的好。筆者並不否認這一點不好,相反是提倡這點的。但是在其管理過程中,有時候過分於提倡保羅法則並不是適當的。

  第一,有句話:你怎麼看待別人,別人就會表現成哪樣。如果管理者對待員工沒有做到平等對待的話,那麼有些有潛力的員工,會因為你的區別對待而停止表現。不少管理者有個習慣,就是誰做的好,他就對誰特別好,資源給的多,好話也給的多,支持的也多。而對於暫時不理想的員工,除了責備以外,常常冷落對方。以為這樣能收到成效。但這是個最大的誤區。如果你還不想炒掉某個員工,而且還要給他機會的話,就要把他與其他做的好的員工平等對待,這樣才能期待他會有好的表現,要不還不如提前炒人。

  第二,平等對待員工還有這麼一點考慮,就是如果做的好的員工給予多的支持的話,最終很容易造成店大欺客的後果,造成不便管理。目前很多管理者面臨困局就是:業績好的員工不易管理,或走後給公司造成大的損失的這種結果。其實就是一開始的區別對待造成的。因此,筆者的建議就是:要麼炒掉不好的員工,要麼就要平等對待。算是對“患貧患不均”最好的註解吧。

  二,及時原則。

  及時,就是對於員工的行為或表現,身為管理者的要反饋及時。這點好理解,但是不好操作。舉個例子:某個員工喜歡在開會時老是不專心,往往說過的事情經常忘記。你會怎麼處理這事呢?第一個辦法是過後跟他說,叫他改正。第二個辦法就是在開會時找個機會,叫他複述剛剛別人講過的內容。筆者更傾向於第二種辦法,對於想糾正的問題,當場就讓對方知道後果。這樣他就會印象深刻而不可反駁,而且受到了教訓下次也會改正了。及時原則主要用於管理員工的一些不好習慣和某些不好問題上面的,主要是指結果反饋要及時,讓下屬能馬上知道其所作所為所產生的後果,造成提醒作用幫其改正。

  三,補償原則。

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