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經銷商規範化運做的上層建築(1)

58創業加盟網  編輯:巧距離

  經銷商作為商業價值鏈中重要的一環,在目前的市場競爭環境中,如何能夠做到長久的發展,除下受行業、產品、政策等的影響外,經銷商能不能規範化運做成為重要的影響因素。說起來規範化運做,並不是簡單的指有制度,有拜訪計劃,有業務人員的培訓、管理等,這些都是基礎工作,今天探討的規範化運做是經銷商如何做成一個有理想的經銷商,有雄心的經銷商,把自己逐漸的修鍊成“金”銷商,運營商,企業家。

  夫戰者,預則立,不預則廢。這是《孫子兵法》中的重要思想之一。作為經銷商,必須也要有這樣的意識,在走向規範化的過程中,我認為上層建築的確立很重要。所謂上層建築就是影響企業未來發展的兩個方面:

  一、有沒有戰略?

  說起戰略,也許很多人認為這是大企業的事情,對於小企業來說,這是虛的,是不切實際的,其實並不是這樣的。戰略對於經銷商來說是存在的,但大部分是無意識的,只是自己有一個模糊的概念。

  那麼,戰略是什麼?對經銷商來說,戰略就是做什麼。一般情況下,經銷商往往會考慮自己熟悉的產品或者從家族傳承的產品,比如白酒、調料、食用油等等,在經營這些產品的同時,能不能經營其他的產品呢?這不過是一個產品選擇的問題,但這個選擇決定了經銷商的發展戰略,也就是怎麼做的問題。我們認為,在戰略上經銷商有兩個方面可以選擇:一個是做專業經銷商,另一個是做多元化經銷商。

  做專業經銷商:

  專業經銷商是指專門經營某一類別的產品,並在這一類別的產品各個價值鏈中掌握着主動權,這樣最終才能夠擁有對上下游的議價能力。比如專門做調味料經銷商,涉及到調味品的方方面面的產品都會在力所能及的範圍內經營,比如醬油、醋、味精、辣醬等等相關的產品,最終成為專業的經銷商。在經營發展的過程中,可以先成為區域內最大的單品經銷商;隨着實力的增強,再成為多品經銷商;發展到一定階段,就可能成為壟斷性的經銷商,這是專業經銷商的最高境界。

  做多元化的經銷商:

  多元化的經銷商並不是見什麼都經營,關鍵是互補。互補是指在相同渠道或者同類消費者等方面存在共性。這包括以下幾個方面:

  一是產品在渠道上能不能重疊;

  比如在酒店這個地方,他們需要各種類別的酒、調味料、紙巾、煙、飲料等。作為經銷商,如果和酒店的關鍵人物能夠建立很好的客情關係,在你供應白酒的同時,煙是不是也很好進入,飲料是不是也很好進入等等,這是一種渠道上的重疊。另外就是互補,比如糖果你要給KA供貨,也可能要給路邊小店供貨,但糖果在KA是沒有利潤的,那你正好有一個調味料的產品,利潤還可以,但是高檔產品,路邊小店鋪貨銷量就不好,由於和KA的客情關係已經建立,你的調味料很快就能進入,正好可以彌補你糖果的利潤。

  二是產品在消費人群上能不能重疊;

  比如消費者既要喝酒,又要抽煙,人群是一定的,那你能不能提供他們也需要的口香糖呢?這是多種產品針對一種消費者。

  三是在各個產品的組合上有沒有互補性;

  產品的組合有一個利潤高低的問題,有一些是贏利的產品,有一些是走量的產品。贏利的產品可能不走量,走量的產品可能贏利少,這是一種互補。經銷商在產品的組合上要做好規劃,讓走量的產品和贏利的產品互為作用,相互促進。

  無論是做專業經銷商還是做多元化經銷商,這是一種形式,最終你要成為什麼,這作為一種遠景的目標,也必須結合實際情況進行確定。比如陝西天駒集團,作為西北地區最大的經銷商企業,樹立自己是“品質的代言者”這樣的定位。“天駒榮譽代理,就意味着品質和尊榮”。多年來,天駒矢志於在廠家和消費者之間連接一個紐帶,為廠家銷售其優質的產品和為消費者送去貼心的服務,這是天駒執着的追求。



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