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營銷研究:淺談fett立體銷售模式的特點及應用

58創業加盟網  編輯:麗人行

  序言

  傳統經典的銷售模式是平面二維的,主要包括兩個層面,一個層面是商務層面,另一個層面是技術支持層面。為了研究商務力和技術支持力分別在最終的業績中所起的作用所佔的比例,在營銷理論研究中筆者曾經用正玄函數來進行過形象的比例。

  參加過公務員考試的人都知道,函數考試是基礎考試和邏輯能力測試的重要組成部分。事實上函數的使用能力不僅僅是公務員需要的,也是營銷人員需要的,特別是營銷和銷售分析研究人員更為需要的能力。

  我們用直角三角形來比例子。比如說一個直角三角形中,斜邊長度為c,另外兩個直角邊的長度分別是a和b,根據勾股定理,a2+b2=c2。如果三角形中一個非直角的內角為x,並且x角正對的是邊是a,那麼存在的既定定理是

  SinX=a/c;CosX=b/c;

  並且SinX2+CosX2=1。

  如果這個“1”我們看做是最終實際的業務成績的話,那麼,SinX的值就是商務力在總成績中佔有的比重,CosX就是技術支持力在總成績中所佔的比重,兩者和總成績的關係,決不是單純的1+1=2的關係,而是有二次平方之後的相加關係。也就是說,任何一個層面做的不好的話,損失不是損失本身,而是以損失的平方的數量進行實際損失的。

  如何預防和彌補傳統經典銷售模式的不足,並在日益激烈的環境下使用FET先進的立體銷售模式進行運作和控制呢?這裡筆者就此展開粗淺的論述,以與讀者共享之。

  一、從一個銷售團隊業務的起死回生說起

  某單位銷售團隊,主要從事該單位的產品銷售,該單位產品為知識產權類,包括許多課程和教育培訓產品,管理類的比如現場管理方面的5S等,技能類的比如說EXCEL和PPT等中高級試用方面的,IT技術類比如說3D動畫製作技術方面的等。在業務方面,曾雇傭一主管J先生,下管轄銷售隊伍人員4人:H小姐,W先生,L先生,S小姐、T小姐。按道理講,一個團隊這麼多人,應當很強大了。但可惜的是,三四個月過去了,業績等於零。後來該團隊基本全軍覆沒,被統一PK掉。

  更為可惜的,直到PK掉之後,上到BOSS,下到J先生等人,並沒有認真總結失敗的原因,甚至總結不出來失敗的原因,讓人想起不禁愁然。

  那麼,失敗原因主要有那些呢?

  (01)人的問題。

  事實上,該團隊雖然六人,但J先生真正能組織起來的資源只有兩人:J先生自己和H小姐(H小姐是J先生從原來單位跳槽時一起帶來的,屬於子弟兵系列);W先生和L先生剛從大學畢業時間不長,加上交流等方方面面的問題,不怎麼服J先生,認為J先生做他們的主管還是有待提高的;T小姐更是天馬行空,自己做自己的事情,J先生管不了,說不上話;而S小姐是本單位前任主管的子弟兵,本單位前任主管雖然不當主管,但還在該單位,S小姐事事聽原來主管的,J先生也管不了。

  這樣,來來往往,真正能J先生管理的就H小姐一個人,並且J先生和H小姐都是業務出身,對技術本身不懂,加上沒有技術支持,就靠兩個光桿業務人員,他們本來的業績應當是:

  (6人商務力)2+(3人技術支持力)2=6*6+3*3=36+9=45

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