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摩托車終端導購36計(二)(1)

58創業加盟網  編輯:卡卡

  “商場如戰場”,在摩托車導購員日常推銷中,每天要接觸各種各樣的消費者,同樣的語言不同的表達方式效果也迥然各異。我們以《孫子兵法》中的36計結合營銷實戰工作,進行各種案例剖析,做到有所選擇,有所警示,以達到銷售的完美和順利。

  此外,這裡所談的36計應將它理解為技巧而非計謀,因為顧客消費心理的微妙不容商家有欺瞞的嫌疑,同時消費者的光顧為商家提供着生存的機會,因此他們當之無愧地是我們的上帝,銷售員永遠記住“消費者尊嚴神聖,不容侵犯”。

  第7計

  無中生有

  “誑也,非誑也,實其所誑也。少陰、太陰、太陽”。

  摩界新解:這是摩托車導購員常用的一個策略,即利用某個知品牌的影響力擴大自己所銷售的品牌的知名度。

  中國摩托車產業從無到有了,經過二十多年的發展歷程,曾創造出許多令中國老百姓信服的摩托車品牌,如人們所熟悉的“老幸福”、“老嘉陵”…..之所以稱為“老” 表達了中國費者對其品牌的信任和車型的親切。然而在今天的摩托車銷售市場中不僅僅只有這幾個老品牌,新款車型、新的品牌不斷推陳出新。如何利用老牌子的影響力為新品牌服務,是每一個營銷員所必須了解和掌握的。

  無中生有,也可利用某些品牌在地理區域上的知名度為自己經銷的摩托車 “增光添彩”。如廣大農村消費者比較信賴、喜歡重慶版塊的騎士車且攀比心理較強,導購員就可以抓住這一點,掌握消費者更多信息,有的放矢、靈活運用。“憑藉輕風力,送我上青雲”,使自己銷售的產品巧借東風,更快地讓消費者信任和接受。

  無中生有之計因人而異(如城市消費群體多反感攀比趨同),不能濫使,不能信口雌黃,否則會弄巧成拙,引起消費者的反感,從而使推銷失敗。

  案例賞析:一農村消費者要選購騎士車,可由於對XX摩托車不了解不放心而難做最後的決定。導購員在與之交談中得知他的家庭住處時,就向他談到前不久有幾個他們那裡的村民就是購買了這款車且反映不錯,並一一說出了他們的名字。這位顧客想了想確有其人,無形中縮小了與商家的距離,放心購買了這款XX摩托車。

  第08計

  暗渡陳倉

  “示之以動,利其靜而有主,‘益動而巽’”。

  摩界新解:“明修棧道,暗渡陳倉”,同樣是一個品牌,如何去操作,策略不同,方法不一,取得的效果也不一樣。從大的方面講在於商家的借勢與造勢,曾有經銷商開設兩家不同的銷售店,由不同的人去經營,店與店之間同一品牌的產品價格卻相差甚遠,消費者擇優選擇,於是經銷商的生意火得冒油。但消費者他們沒想到是,這兩家銷售店的幕後老闆竟都是同一個人。揣摩顧客的消費心理,巧妙地利用差異化達到成功的目的,這便是此計的妙處所在。

  然而消費者也不是傻子,一旦認清商家的真實面孔便會產生被欺騙的情緒,而做生意最重要的是誠信,因此此種作法無異於“殺雞取卵”,短期內有效,長期下去卻不能深得人心。

  對摩托車導購員來說,抬高自己的品牌貶低對手的產品是以往的一貫作法,但現在隨着顧客消費意識的成熟,對車子好壞看法他們心中自然有一稈秤,如果導購員還不管不顧地一味自賣自誇批駁人家品牌那勢必會招來顧客反感。因此,聰明的導購員首先將自己假設為一名消費者,從顧客自身的角度上分析,那種車型最適合自己最能打動他們的心。

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