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摩托車終端導購36計(二)(2)

58創業加盟網  編輯:卡卡

  第10計

  笑裡藏刀

  “信而安之,陰以圖之。備而後動,勿使有變。剛中柔外也”。

  摩界新解:市場競爭激烈,好不容易來了一位顧客,商家抓住商機讓顧客在自己的店內消費無可非議。但如何留住顧客?導購員的微笑服務自然不可避免,只是凡事都有物極必反的時候,如果不分尺度過分熱情,那麼勢必造成令顧客反感的結果,更談不上在此購車了。一位中年男子為女兒選購一輛踏板車后,與導購員交談時吐露“剛才談價格時你們讓我去別家看看,對我是一付愛買不買的樣子,但我在你這買車就是放心。”原來此前,顧客在市場中逛了多時,其他商家導購員過度熱情,顧客走到哪裡他們就跟在哪裡,好話三千極力想留住顧客,不料因此讓顧客產生害怕防備心理,“如果他們的車好賣,至於這樣緊緊相追嗎?”

  因此,導購員接待顧客時態度上保持松持適度至關重要。與顧客溝通交流不一定非要亦步亦趨,語言上的不溫不火,距離間的進退有序,互相理解尋找共鳴,用事實打動顧客。另外針對一些個性突出、防範意識很強的消費者,適當的時候來點“激將法”也是能產生意想不到的效果。

  案例賞析:小王所在的公司,在當地市場有兩個銷售店:A店位於市場繁華地段,但受環境限制場地小車型少;B店離市場較遠,但規模大車型全。因此,一旦有顧客在A店看不上車,導購員就想辦法把他們領到B店看車。

  一日,小王遇到一單身男子,在市場轉悠多時,憑着直覺小王斷定此人是百分之百的購車人。但由於自己店內車型較少,沒有顧客所中意的踏板車。幾個小時后,顧客從市場其他商家看車出來,仍沒有完成買車計劃。於是小王就上前詢問顧客沒有買車的原因,並有意透露自己還有一個店內車型更全,不妨去看看。但此時顧客對小王的建議不理不睬,口氣生硬地說“不去了,你們這都是雜牌車,沒什麼看的”。

  一聽此話,小王有些惱火,便隨之相譏“你想買好車,我這有,你敢不敢買?”顧客一聽此話忙問好車在哪裡,“好車自然在檔次高的展廳內”,小王順勢提出領顧客去B店一轉。男子讓小王帶路,開着他的私家車來到B店很快選中一款售價近萬元的踏板車,並最終購買下來。

  第11計

  李代桃僵

  “勢必有損,損陰以益陽”。

  摩界新解:新的形勢,需要拓展新思維。對摩托車導購員來說也不例外,接待顧客技巧的運用要緊跟時代發展,以變應變。

  創新是適應市場的生存法則,面對當前競爭激烈的銷售市場如果觀念還還停留幾年前的暴利時代,一相情願地坐等顧客上門,那麼經銷商離關門也就不遠了。因此,導購工作脫離商家所經營品牌的實力與服務等方方面面的是否到位、沒有好的營銷方向,那麼再厲害的導購員憑一張嘴也不能達到“天花亂墜”的境界。

  怎樣創新?一句話,要看經銷商有沒有現代營銷意識,舍不捨得投入。“工欲善其事,必將利其器”,導購員是摩托車銷售最前沿的戰士,他們是經銷商利潤財富的創造者,因此為導購員創造一個良好的工作環境,將服務營銷與導購工作巧妙結合才是最佳方式。

  在國內某市場,導購員針對本地春節前後農村消費者購車居多的現象,建議經理採取有獎銷售回報顧客,抓住稍縱即失的商機。雖然經銷商因此拿出一部分利潤進行投入,但“堤內損失堤外補”,摩托車銷量因此大增,商家實際收穫很是豐厚。反之,某公司導購員每天接待眾多潛在顧客,苦於沒有名片,便建議經理為大家印製名片。但經理不以為然,訓責道“你們賣車拿提成,幹嗎不自己出錢印名片”。老闆的吝嗇短見,讓原本很敬業激情的導購員倍受打擊。

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