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某休閑食品公司應聘問題和我的回答內容(1)

58創業加盟網  編輯:jing88

  這是一個休閑食品公司給我出的應聘考卷,問題里的內容包含了各個渠道運作知識和職能,我抱好奇的態度回答相關問題,現我把回答內容公布出來,希望能與大家溝通交流。

  1、問: 目前休閑市場上經銷商有哪幾種類型 (請按渠道類型詳細說明)

  答:a、貿易公司,主要以終端賣場為主要渠道的,比如主要經銷:餅 干、瓜子、膨化食品、鍋巴、饃片、和部分乾果類

  b、專職經銷商,經銷渠道:即零售又批發配送,經銷的產品適合終端和通路渠道,他既能運作一般終端賣場又能運作批發渠道。但是他卻主要以休閑食品為主,不做其他代理產品。

  c、大眾經銷商,經銷渠道:即零售又批發配送,經銷的產品適合終端和通路渠道,他即能運作一般終端賣場又能運作批發渠道,在經銷休閑食品的同時又經銷有其他品類的產品,甚至是一些不相干的產品。比如:蚊香、洗衣粉、酒水等。 

  d、專制批發商,一些在批發市場或者在鄉鎮上主要以批發休閑食品為生的批發商。

  e、普通批發商,他們經銷的產品比較雜,不但經營休閑食品,同時也經營很多其他類別的產品。

  2、問: 如何管理經銷商 (打造經銷商的執行力)

  答:只需要做好一點:就是讓他充分的信任你

  具體做法:

  a、以身作則,做給他看,給經銷商做示範;

  b、偶爾讓他吃些小虧;(在一些小問題上如果他跟你發生意見分歧,你暫且聽他的,當結果出來后,當他發現他的決定是錯的時候,他對你的信任就會加強一點)

  c、強化經銷商的隊伍;(其實在市場操作過程中,做市場的不是經銷商,而是經銷商家的業務人員,強化經銷商隊伍的業務技能,能夠提升產品的銷量和經銷商對你的信任)

  d、幫助經銷商看好他的“錢帶”,使經銷商有足夠的資金經銷我司產品;(現在一般的經銷商經銷的大都不止一個廠家的產品,往往是經銷兩家或兩家以上的產品,在很多時候其他的廠家會經常或定期做一些促銷優惠活動來刺激經銷商多進貨,這時銷售人員應該幫助經銷商把情況加以詳細分析,避免經銷商貪眼前便宜而吃大虧。如:1、大量存貨造成產品大量滯銷2、把大量資金用於該類產品上致使其他產品斷貨卻無流動資金進貨等)

  e、管好經銷商的車輛,要求經銷鋪每天裝我司產品不得低於**件,或者專車專銷我司產品;(現在很多的經銷商都是見“一個愛一個”看見一個產品就接過來,而自己又沒有足夠的車輛和人員來分品項經營,他們通常會在一部上裝上好幾個廠家的產品,甚至會裝上自己經銷的所有廠家的產品。這樣以來,他們的業務人員在推廣的過程中也沒有主要推廣對象了,反正賣那個都是賣,就揀着好賣或者好卸的產品推銷)

  f、管好經銷商的倉庫,別讓“同胞”住滿了;(很多經銷商也是由於經銷的產品太多,而自己的倉庫面積又有限,這時銷售人員就要掌握好經銷商的庫存情況,需要補貨時要求經銷商及時補貨,避免其他廠家把倉庫佔滿了,該咱們貨了卻沒地方了)

  g、經常對經銷商洗腦,讓他跟着公司的步子走。(有些大一點的經銷商,憑藉自己經商時間長,對公司的戰略目標不予理睬,只顧着自己眼前的利益,對這一類的經銷商要經常給他們灌輸一些公司的經營理念,盡量同化他們,有必要時公司需對這一類的經銷商進行集中培訓)

  3 :問:廠商之間的關係:

  答:a、一般業務人員說:廠商是夫妻關係或者是魚和水的關係;

  b、魏慶說:廠商是矛盾或者說是對立的關係;

  c、我贊同魏慶的觀點,需要補充的是:他們不但是矛盾、對立的關係,同時也是互相利用的關係。前期廠家利用經銷商這張入場卷順利的進入市場后,經過一段時間的成長過程,等企業進入成熟期后,如果覺得經銷商還有利用價值,(如:經銷商掌握着成熟的下線網絡,而廠家尚不能控制下線客戶,或者:老經銷商雖不能在為公司提升銷量了,但是他能每月按時給公司回一批相當不錯的貨款。而當時又不能馬上找到一個比他更合適的客戶時。)就繼續用。沒有利用價值了就把他砍掉,隨即尋找更合適的經銷商。經銷商也是一樣,他感覺廠家的產品能給他帶來或者以後能帶來好處,他就會考慮或者跟你合作,但是經過一段時間以後,他發現在你身上得不到好處了,他就會考慮把廠家拋棄。



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