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內衣終端銷售在哪些地方使力(1)

58創業加盟網  編輯:彩虹

  有許多搞終端銷售的人常常鬱悶:“店裡沒有人,東西沒有人問,我們有力沒處使啊”我認為,等人上門,那是碰運氣,只有主動出擊,才能收放自如、創造更高的業績。

  首先,我要表達的觀點是:終端銷售多數是偶然性的。只有在以下情況,銷售將是必然並且是極易控制的:

  1、 你銷售的產品是生活必須品,並且你是唯一的。“孤島困十年,母豬也性感”。如果全世界只剩下一個女人,即使她長得比豬八戒還丑,那也不用愁嫁不出去。比如中國鐵路、比如微軟的windows,他們的產品通常都不用愁賣不出去。不過,盜版windows倒還湊合能用,假票卻坐不了火車——甚至買了票,也不一定有位置坐(有座無座價格一樣)。因此,真正徹底的壟斷,一般來說只有政府才能做得到,一般的個人和企業是不行的。

  2、 你是某知名品牌的獨家代理,並且這個品牌擁有不少忠實顧客。但在很多情況下,顧客的心理與行為經常受賣場環境的影響(比如旁邊有其他品牌搞大力度的促銷),所以,他們對品牌的忠實也是不可靠的。

  目前中國市場上還沒有出現哪個讓人非買不可的內衣品牌,某一個品牌不可能霸佔某一區域市場的所有零售終端。所以,在絕大多數的情況下,我們的終端銷售都是偶然性。就像年輕人找對象,沒有誰天生註定要就必須嫁給誰或者說必須娶誰,一般都是遇到誰就誰,要靠點緣分。賣東西也要靠緣分。這個緣分,投機者認為它是運氣,專業的營銷人則可以稱之為“概率”。10個人路過你的店鋪,可能沒有一個人買東西。如果有100個人路過,那發生交易的可能性就大得多了。旅遊景點人流量大,可是如果你背一包普通的大米在那賣,可能也是無人問津(小區邊的小路口,雖然人少,但賣米應該還是可以的)。因此,這個概率不僅僅是運氣的問題,它是有規律可循的。終端銷售不能是導購員站在櫃檯邊等待好運的降臨,只要掌握了規律,多使一些力,終端銷售的偶然性也同樣是可操控的。

  終端銷售在哪裡使力呢?

  1、 把產品打扮得更漂亮一些:做好終端陳列

  賣東西,有點像相親。有些人其實各方面條件都不錯,可就是因為在相親的時候形象太邋遢,所以沒成功。終端賣貨也一樣。好產品沒有好包裝,那是不好賣的。當然,包裝是廠家操心的事。因此,在不考慮產品包裝與品牌的因素之外,終端陳列就是終端銷售工作的重中之重了。

  終端陳列的主角是產品——這點是不容置疑的。我做朵彩的專櫃有一次實踐體會:店內高櫃、中島層板上的陳列都做足了文章。整個專櫃燈光打得亮堂眩美,柜子設計得也很精美大氣。POP廣告畫也掛了不少。可是在專櫃停留的顧客始終很少。我對導購講:產品對顧客的吸引力,是最大的吸引力。後來,經過調整立模出樣,並增加了一個龍門架,把一些款式掛起來展示,同時還增加了一些精美的小東西(比如弔帶衫、短褲等等),效果馬上呈現出來了。20多款精美的小弔帶,立即引來許多顧客駐足翻看。閑着逛街的人都愛扎堆看熱鬧,這樣一來,專櫃的人氣一下子上來了,其他款項的銷售機會也大大增加,銷售額明顯上升。把好看的、有特色的產品作為展示重點或者從包裝盒裡拆出來直接展示,不失為吸引顧客的一種好辦法。

  當然,終端陳列也不僅僅是指產品陳列,其實貨櫃、燈光、廣告畫等道具的作用也很重要。這就像開着寶馬汽車去相親一樣,如果有了好陪襯,給人的感覺就大不一樣了。把東西都扔在一個破花車上賣,那是賣不起價的。

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內衣終端銷售在哪些地方使力(1) 標籤:終端銷售 有哪些項目 終端營銷 終端 終端店