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如何處理業務員的工資問題(3)

58創業加盟網  編輯:麗人行

  補充條款的失敗

  亡羊補牢,為時未晚。張老闆急忙宣布了兩條補充規定:

  1.凡是要求贊助的客戶,相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告,並經業務經理實地考查后報總經理批准;

  2.凡發生盲目贊助造成公司損失的,公司承擔50%,相關業務員承擔35%,業務經理承擔15%;

  補充規定出台後,盲目贊助的現象漸漸少了,可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老闆也估計到了銷量要下滑,不過讓張老闆納悶的是:銷量怎麼還不如以前好呢?

  殊不知,張老闆的公司這時已危機四伏,暗流涌動。業務員開始紛紛抱怨:

  “館子的生意說垮就垮,我們又算不到,要我們承擔35%還怎麼抓客戶啊?”

  “只要一筆贊助泡了湯,我們一個月就算白乾了!”

  私下裡,業務員都在戲謔張老闆“又想馬兒跑,又想馬兒不吃草”。

  “群眾的智慧是無窮的”。一些業務員很快就發現“飛單”(意指將客戶介紹給其它公司)是個好辦法,自己不用承擔贊助風險,還可以收取其它公司的介紹費。儘管有些業務員也覺得這樣做對不起公司,可是再一想:“反正我又沒拿固定工資,有什麼不好意思!”

  對張老闆可謂忠心耿耿的業務經理,也開始抱怨了:“現在我的工作就是當業務員的‘表哥’(表格的諧音,意指統計業務員的銷量),每天給業務員擦屁股(意指處理瑣碎的客戶投訴)。”

  業務經理對自己承擔15%的贊助風險,更是頗有微詞:

  “工資又沒漲一分,我還要擔這麼大的責任。”

  “有些館子現在生意好,說不定下個月就涼了,讓我怎麼批?”

  “批張三的客戶,不批李四的客戶,李四怎麼想?”

  業務經理漸漸打起了退堂鼓,做起了跳槽的準備。

  補充規定出台後,公司開發的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶,因為業務員對贊助風險有所顧慮,要麼主動放棄了,要麼悄悄將客戶介紹給了其它公司。

  眼看着公司的業務一天不如一天,員工的意見越來越大,張老闆一籌莫展。

  【點評】

  有人會問:“如果業務員承擔的贊助損失少一點行不行?”

  答案是:不行!

  因為通過內部的討價還價是解決不了根本問題的,問題的實質是方案本身有缺陷。張老闆的本意是激勵業務員擴大銷量,從而向市場要效益。可是,在張老闆的方案中,我們看不到向市場要效益的接口在哪裡。正是因為業務員找不到“過河的橋”,客觀上才助長了業務員不擇手段、暗渡陳倉的行為。



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