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三段法--協助經銷商成為客戶的諮詢顧問(2)

58創業加盟網  編輯:紅細雨

  三、提升經銷商營銷能力—三段法

  經銷商販賣家用中央空調,我們認為,不應該按照傳統家電銷售的模式,重點是運用工程項目的營銷模式來提升銷售人員的專業度,在售前諮詢階段,給客戶專業的形象,建立良好的客戶關係,從而營造良好的信任感;在售中實施階段,給客戶提供專業顧問的安裝諮詢,充分與客戶及時溝通,了解客戶的想法,給客戶提供專業的建議,確保每一個工程項目都是一個樣板;在售後階段,定期回訪,及時維修,形成良好的口碑,為銷售的下一個循環做好鋪墊。所以,根據對國內大部分廠家(海爾、TCL)及外資企業(開利、大金)的培訓與諮詢,我們認為客戶需要的專業顧問,應該是以技術為基礎的銷售工程師,而不要像鸚鵡學舌會說話的經銷商。下面,針對專業的顧問,我們提出了三段法,拋磚引玉,給各位分享。

  1.售前----建立信任感為基石的諮詢建議: 客戶諮詢、採購分析、個性設計、樣板工程

  在客戶諮詢環節,給客戶合理的建議,提供相對真實的信息,讓客戶理性選擇;

  在採購環節,將所有的安裝材料及費用列成清單,讓用戶明明白白消費;

  在個性設計環節,給客戶提供個性化的服務、專家顧問性的設計方案;

  在樣板工程環節,給客戶提供足夠的信心,從而以見證來營造信任的氛圍;

  2.售中--提供專業顧問式的安裝諮詢:專業安裝,嚴格監理,客戶驗收

  由於中央空調有“三分空調,七分安裝”的特殊性,所以,服務將成為國內企業制勝的一個重要法寶。

  在安裝環節,由 中央空調的安裝工程師專門負責,其目標是“管理標準化”。象海爾中央空調的安裝人員統一着裝,並在工地現場設立看板,規範施工,現場協調,對整個安裝進度進行全程跟蹤,保證了施工規範性和專業性; 

  在監理環節,由海爾中央空調的專業監理師專門負責,其目標是“監理專業化”。海爾推出國內首家廠家監理,實現一對一服務; 

  在客戶驗收環節,給予客戶一些合理的建議,那些方面需要注意的,那些使用是不被應許的,確保客戶驗收后對未來的使用中存在的問題非常清晰;

  3.售後---- 提供標準化的客戶回訪:定期回訪,維保及時

  在定期回訪環節,需要建立客戶檔案,明確客戶基本信息,7天(安裝人員)-15天(廠家人員)-30天(安裝服務公司的經理)-60天(廠家主管)-1年(售後維修人員)是正常定期回訪的時間段,以確保及時發現客戶的問題,提供定期的回訪,感受廠家與經銷商的關懷;

  在維保及時環節,像由海爾中央空調的VIP維護師專門負責,其目標是“維保標準化”。為用戶提供三年免費維護保養服務,在每年空調旺季到來之前為用戶上門免費維保,讓用戶的使用更加安心,在報修過程中,回電與回訪需要及時。這種定期維護與及時維修是幫助客戶解決問題,同時也是下一個銷售的開始。

  所以,秉承與客戶建立良好的信任關係作為原則,提供顧問式的專業安裝,確保售後的及時回訪;

  建立起全過程服務體系 ,它具體包括了售前(客戶諮詢、採購分析、個性設計、樣板工程)→售中(專業安裝,嚴格監理,客戶驗收)→售後(定期回訪,維保及時)→未來(產品到期、更新換代)→售前的一個環型服務,每一個環節都包括許多具體措施。總之,經銷商需要提供顧問的能力為客戶的具體要求來量身訂做,讓客戶從前期選擇到後期使用都省心、省力、省錢,從而為我們帶來豐碩的成果。

  丁興良—國內大客戶營銷培訓第一人,15年專業公司的銷售經驗;13年研究工業品營銷的背景;7年針對工業品的培訓與諮詢經歷(工程、IT、汽車等),被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“大客戶營銷四大寶典”創始人、“項目性銷售與管理資深顧問”、“IMSC工業品營銷研究中心首席顧問”。出版書籍:大客戶營銷四大寶典系列叢書:《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》;行業策劃系列叢書:《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業策劃與解決方案》;工業品營銷系列叢書:《工業品營銷寶典》《四度理論》。主講課程:《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》《大客戶組織規劃與管理—天龍八部》《大客戶戰略營銷—贏在信任》《 客戶關係管理》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售》,聯繫電話:021-68885005,電子郵件:tink@china-compass.com



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