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深度分銷--醫藥保健品銷售上量的關鍵(2)

58創業加盟網  編輯:石頭

  五、深度分銷如何選擇渠道成員

  1、選擇一級商四個標準

  選擇的一級商資金量能否達到你生意額要求。在能達到的範圍內越少越好,最好一個省或者城市一家。但是當這一家沒有或者不願分配達到我們全部任務額的所需的資金量,而我們又沒有足夠協議二級現款客戶數量支持這個一級商的資金流時,就不能只選一家一級客戶。必須預計到客戶不只做我們一家的生意,資金不可能全部給我們。

  一級商經營品牌數量和規模:品牌越少越好,規模越大越好。

  一級商的營運管理水平:管理能力強,願意與我們合作,具有相應的人財物:配送、信息系統。

  下遊客戶數量質量和下遊客戶口碑。通過打單調研即可清楚。

  2、選擇二級商的標準

  協議二級的數量標準:一是佔到一級銷量的40-60%,二是我們公司可以利用的返利的有多少?

  二是商是否是純銷的鄰終端客戶?如果是就是首選

  二級商是否具有覆蓋某類終端的獨特優勢,即其定位是否清晰?經營思路是否明確?

  二級商的生意數量和規模。

  二級商覆蓋的終端客戶類型、覆蓋區域範圍、覆蓋的終端客戶的數量和質量。

  配送能力是一個重要指標。

  六、加強渠道尤其是一級商服務與管理

  1、必須清楚的知道一下幾點:

  一級商返利多少並不重要,協助其保利才重要。

  對於渠道各級環節來說,價格高低並不重要,價格體系控制才重要。

  對於我們來說,數量控制,多並不重要,少與合適合理才最重要。一般數量隨着產品生命周期不同而不同,到如期數量必多。

  保利最重要的方法:減少返利,建立合作基金,管控好市場秩序。

  所謂保利就是保證經銷商的利潤能夠實現。一般可通過控制價格體系,控制經銷商數量,控制各種串貨,控制返利比例不能太大來實現。否則返利在多,由於銷售數量壓力和競爭壓力大都很大時,經銷商會事先把你的返利讓出去,形成不了自己的利益,平時不賺錢,就等年終返利。

  2、必須知道一級商的利潤來源和他們的心理

  一級商利潤來源有三:一是進銷價差,即利潤率(高利潤率低流通量沒意義),一般來說品牌產品利潤差對於各級渠道環節都是很低的;二是廠家返利,三是自己的規模。減少返利,同時減少一級商數量,擴大少數幾家的規模是他們能夠接受的,條件是規模我們協助這少數的幾家一級商做作上去。這樣就可做到雙贏。

  一級商最關心的五點:價格體系是否穩定、有無串貨和惡性價格競爭、返利能否拿到、貨物能否快速流動不壓倉太久、廠家是否有持久穩定的支持。

  深度分銷的主要工作就是要以經銷商的以上五個關注點為主,進行的系列協助經銷商的保利工作。

  七、通過合作基金來作深度分銷

  企業可以減少返利后,設立“合作基金”來控制客戶和做大市場,具體來說可以把返利中的一部分和市場支持中的一部分拿來作為:合作基金,合作基金的使用方向是:

  模糊返點。

  協助二級開訂貨會、訂貨會。

  獎勵二級20%主要下遊客戶。

  製作有創意的吸引訂貨的禮品。

  培訓二級商銷售人員。

  KA客戶的鋪貨,零售客戶鋪貨協助。

  獎勵純銷二級業務員:配送員、開票員、採購員。

  組織二級商開展各種活動。

  在二級針對終端的所有媒體上廣告針對終端的促銷政策。

  在重點純銷客戶批發大廳設置促銷活動或人員。

  二級商目標市場的大型消費者event活動。

  本文已全文發表於2月14日《醫藥經濟報》,謝絕不署名轉載

  李從選,人民大學醫藥行業EMBA。北京葯勵學舍高級培訓師,中山大學EMBA班特約講師,人民大學培訓中心講師,國家葯監局培訓中心客座專家、《中國藥店》培訓中心高級講師,第三終端研究中心副主任,十多年從事OTC產品營銷策劃和銷售管理工作經驗。歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫藥集團、廣西花紅葯業、深圳市金活醫藥有限公司等多家知名醫藥企業銷售經理、培訓部經理、市場部經理、營銷總監、市場總監等職。致力於OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關係、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調研等方面的實踐與研究。在OTC和第三終端及普葯整體營銷規劃,OTC藥品終端工作的細化管理與方法創新、終端攔截與渠道攔截、連鎖藥店的贏利模式、連鎖藥店的經營管理等方面,有極深刻的體會和豐富的操作經驗。發表文章80多篇,為企業作過100多場各種培訓。聯繫電話: 13352902478,0755-82298222,電子郵件: licx6600@126.com



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