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塑造銷售的語言魅力(1)

58創業加盟網  編輯:小偉

  買賣不成話不到,話語一到賣三俏。

  銷售人員是靠嘴吃飯的,所以,一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能夠讓客戶感受到你的魅力,才樂意購買你的產品。

  好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力,同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

  這裡給大家講一個故事:二次大戰的時候,美國軍方推出了一個保險,這個保險是什麼內容呢?如果每個士兵每個月交10元錢,那麼萬一上戰場犧牲了,他會得到1萬美元。這個保險出來以後,軍方認為大家肯定會踴躍購買。結果他們就把命令下到各連,要每個連的連長向大家宣布這種險種已經出現了,希望大家購買。

  這時其中的一個連,按照上級的命令,把戰士們召集到一起,向大家說明這了個情況,可是這個連沒有一個人購買這種產品。連長就納悶了說:“這可怎麼辦?怎麼會是這個樣子呢?”

  大家的心理其實也很簡單,在戰場上連命都將要沒有了,過了今天都不知道明天在哪裡了,我還買這個保險有什麼用呀?10美元還不如買兩瓶酒喝呢!所以大家都不願意購買。

  這時連里的一個老兵站起來說:“連長,讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你銷售一下。”

  連長很不以為然:“我都說服不了。你來能有什麼辦法呀?既然你願意說,那你就來試一試吧。”

  這個老兵就站起來對大家說:“弟兄們,我和大家來溝通一下。我所理解的這個保險的含義,是這個樣子的,戰爭開始了,大家都將會被派到前線上去,假如你投保了的話,如果到了前線你被打死了,你會怎麼樣?你會得到政府賠給你家屬的1萬美元;但如果你沒有投這個保險,你上了戰場被打死了,政府不會給你一分錢。也就說你就等於白死了,是不是?各位你們想一想,政府首先會派戰死了需要賠償1萬美元的士兵上戰場,還是先派戰死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰場呀?”

  老兵這一番話說完之後是什麼結果?全連弟兄紛紛投保,大家都不願成為那個被第一個派上戰場的人。

  當然,這個故事有點黑色幽默的成分在裡面,不過,讓我們設身處地地想一想,如果你是一名士兵,處於戰火紛飛的戰場上,聽了這老兵的這番話,你會購買嗎?估計你也得乖乖地把錢掏出來吧?

  “買賣不成話不到,話語一到賣三俏”,由此可見銷售語言的重要性。一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力,以激發顧客的興趣,刺激其購買慾望,就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點: 

  (1)用客戶聽得懂的語言來介紹

  通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。表達不清楚,語言不明白,就可能會產生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

  我的公司剛搬到一個新的辦公區,需要安裝一個能夠體現我們公司特色的郵件箱,於是便諮詢了一家公司。接電話的小夥子聽了我們的要求,便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。 

  這個CSI搞得我一頭霧水,我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的? 

  這個銷售人員對於我的疑問感到很不解。他對我說:“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個FDX可以配上兩個NCO。” 

  CSI,FDX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水,我只好無奈地對他說:“再見,有機會再聯繫吧!”

  我們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小夥子說的是英語、法語或日語,我也許還能聽出點道道,但是這些代碼使我一頭霧水,而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點面子,我去其他家買吧!

  所以,一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。



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