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天高皇帝遠,地板公司怎樣實現優良的終端銷售?(1)

58創業加盟網  編輯:米艾米愛

  戴總回到家裡,飯也不吃,漂亮的妻子也不理,就蒙頭睡覺了。難道是兩口子吵架啦!恭喜你,答錯了。正確答案是:戴總正在為公司的事情苦惱呢!為什麼呢?情況是這樣的:戴總是一家地板公司的老闆,這兩天查看全國經銷商的銷售業績表,被那些“羸弱”的數字給狠狠地“蟄”了一下,難怪心情出奇的不爽呢!

  公司難以言說的“痛”

  地板公司運營歷來會遭遇兩大難題,一是招商難,二是銷售難。尤其是“銷售難”——公司好不容易招到了一批經銷商,有了幾十上百個專賣店,原以為前面的辛苦努力總算有了一個美麗的回報,可以輕輕鬆鬆地看着銷售額一天天的往上猛漲了。不幸的是,大多數地板公司徒有數量不菲的經銷商,但銷售額卻從來沒有與之形成正比過——這是公司難以言說的“痛”!顯然,這都是終端銷售“萎靡不振”惹的禍!

  為什麼會這樣呢?而且,專賣店散落在全國各地,可謂是天高皇帝遠——面對這一現狀,公司如何才能實現全國專賣店優良的終端銷售呢?

  “五虎”攔截優良的銷售

  通過戴總和營銷部員工的共同努力,終於發現造成全國專賣店銷售業績不佳有五大方面的原因。這五大原因像五隻猛虎一樣,嚴嚴實實地守着終端銷售的“出入口”,十拿九穩地制約着產品的最終銷售。

  一、品牌知名度過低。由於受公司資金的限制,戴總並沒有實施廣告片拍攝與播放的計劃,故其品牌知名度很低,在市場上屬於“默默無聞”的那種——產品銷售主要依靠過硬的產品質量和由此形成的口碑來實現。誠然,目前市場上多數地板品牌都沒有進行大規模的廣告傳播,尤其是電視廣告傳播,大家還處在同一條起跑線,但畢竟已有地板品牌進行了一定量的廣告傳播,如聖象地板、大自然地板等。這多多少少會給“默默無聞”的地板品牌帶來生存與發展的危機。戴總公司的地板品牌知名度過低,造成消費者的不認可,就是明證之一。

  二、沒有掌握好消費者的心理。戴總深刻地感覺到,公司的人都犯了一個大錯誤:因為自己從事的是地板行業的工作,故大家都覺得消費者對地板也是極其熟悉和關注的,就好像對牛奶、啤酒等產品那樣能扳着手指數出個“一、二、三、四、五、六”出來。事實上,大家都錯了,因為地板屬於非常特別的耐用消費品,消費者平常對其關注率是非常低的,除了有需求的時候才將其“熟記於心”的。

  同時,因為消費者平常對地板產品關注率不高,故當他們需要的時候,往往感性消費佔上風,即會受到地板專賣店裡的實際情況的左右,而不一定購買行動之前通過看電視或者上網了解的地板品牌。就趁這一點,地板終端銷售就有足夠的“文章”可做,並把終端銷售搞得紅紅火火。但是,公司並沒有掌握好消費者的這一心理特徵,使得很多對應的工作沒有展開,從而喪失了眾多良好的終端銷售機會。

  三、專賣店的形象與氛圍差。通過調查分析,戴總發現全國專賣店的形象與氛圍差是導致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什麼這樣說呢?因為地板消費者是突然性的需求而關注地板品牌與產品的,所以此時的關注度高和熱情度高,但當他們走向專賣店的時候,發現專賣店的整體形象有點“暗淡”和“萎靡”,而店內在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”,就像一盆冷水一樣,把消費者的熱情給潑滅了。如此,消費者還有什麼心思再進行溝通和產品購買呢!顯然,一句“先看一看”就轉身而去了。

  四、銷售技術不先進。戴總發現,絕大多數專賣店的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費者心理把握等“銷售技術”方面都顯得滯后,不先進,無法滿足消費者的需求,更無法留住消費者的“芳心”。這方面是公司的責任,因為公司沒有對全國的終端銷售人員進行有效地銷售技能訓練,只能依靠銷售人員的個人“才華”來實現良好的銷售。顯然,這已早估了銷售人員的實際能力了。

  五、缺乏主題式的策劃活動。由於公司的地板品牌並沒有進行廣告傳播,導致品牌知名度極低,同時消費者又是暫時性的對地板品牌和產品進行關注和購買的,故理性消費不及感性消費,由此衍生了一個良好的銷售機會:在專賣店展開主題式的策劃活動,形成良好的銷售氛圍,既彌補了公司品牌知名度偏低的缺陷,又能滿足消費者的熱情氛圍的需求,從而引導其消費,實現優良的終端銷售。但不幸的是,公司根本沒有顧及到這方面,最終造成全國上百個專賣店每天重複着兩件事,一是冷冷清清的開門,二是冷冷清清的關門。

  由此可見,“五虎”的確是忠誠而又神勇——成年累月的攔截着公司全國上百個專賣店的優良銷售。那麼,此“五虎”能否被馴服呢?戴總的回答是:絕對能!



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