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突破新品終端推廣悖論的s曲線(1)

58創業加盟網  編輯:小李子

  產品作為實現滿足需要的物質載體,在企業的市場營銷活動中發揮着非常重要的作用,這種作用隨着需求個性化時代的到來而得到加強。有更多的企業開始關注產品,這種關注高於市場營銷4P組合中的其他幾個方面,當然, 顧客購買的就是企業所提供的產品,所以讓顧客在產品上得到滿意才是最具競爭力的企業行為。

  我們看到,有更多的企業開始關注產品研發,有更多的資金流向產品研發部門。然而,企業經過充分的市場調研,千方百計地開發出適合於利基市場的產品最終有沒有真正進入到消費者的手中呢?由於渠道的原因,進入消費者手中的過程顯得過於漫長,而且由於企業宣傳與推廣的不到位,甚至沒能承載起新品拉動銷售的作用,更有甚者甚至成為銷售的軟肋。我們知道,渠道不是物理意義上的水管,能夠水流不斷暢通無阻,由於利益的存在,渠道常常會出現各種各樣的問題。新品不能快速到達消費者的手中,公司宣傳不到位,業務人員對產品沒信心,經銷商對產品不主推,各個方面都可能造成渠道堵塞,新品無法順利到達渠道前端。我們今天要探討的,正是由於經銷商的不作為而導致的新品銷售困難,在這種情況下該怎麼辦?

  一、經銷商不進新品的借口

  (1)店面太小,沒位置展示

  這個借口經銷商說的冠冕堂皇,你看看這是你們公司的問題,以前讓我做專賣店的時候,裝多大面積可是你們公司設計的,現在面積小了可沒我什麼事,你東西進來我沒地方放啊,你總不能讓我把貨堆在地上賣吧,這樣多影響公司的形象啊。聽起來好象經銷商說的很有道理,而且他還裝出一副可憐巴巴的樣子,意思是怪業務人員不用心,當初做店面的時候就應該考慮到以後上新品的位置,現在他想發財都沒機會了。

  (2)產品沒有賣點,

  說這種話的經銷商,根本連公司產品的宣傳單頁都沒顧上看一眼,“產品不好”“公司政策不好”一直以來就是他的口頭禪。在跟廠家業務人員打了多年交道以後,經銷商也掌握了一定的談判技巧,天天跟廠家吐苦水,業務人員再給自己定銷售任務的時候就可能會稍微降低一點。所以新品也一樣,新品進店廠家業務人員一定會給自己定任務,所以乾脆就說產品沒賣點自己不想進(也不能進),免得自己又得加指標。既然是新品嘛,能賣多少就賣多少,先出個樣品試試,好賣就多進點貨,不好賣就算了,只要沒任務,多一兩個樣品也不算太離譜。

  (3)價格太高,沒人會買

  “反正你們公司的東西就是貴,特別是新出的產品”,很多經銷商在發牢騷的時候,心裡其實早就在打着小算盤,進貨價多少零售價多少,公司新品渠道促銷給多少返利,折算下來自己可以賺到多少利潤。他說這句話的目的,表面看來好象是價格貴了不好賣,我是不會進貨的,即使進也進不了多少。實際上卻是希望公司能夠多給點返利,多給點新品支持政策。

  大多數的經銷商才不去理會賣價是多少呢,因為再貴的東西都是賣給顧客的,經銷商更多的關注的是自己能賺多少錢。既然公司能夠花了那麼大的精力把產品開發出來,那麼公司也一定會花大價錢千方百計地把她賣出去,促銷活動和廣告宣傳肯定少不了,具體怎麼做那是公司的事,作為經銷商,我要的就是廠家顧客兩頭賺錢。

  (4)資金吃緊,沒錢進貨

  如果說經銷商用上面三個理由,來拒絕新品進店的話,那麼這個經銷商還是費了很多腦筋的。有些經銷商甚至直截了當地告訴你,“小李啊,這個月我的任務本來就這麼高,別說新品就是任務完不完得成還得看情況呢?”,說完雙手一談,做出一副“要錢沒有,要命一條”的樣子來,反正我是沒錢進貨了,我不管什麼新品不新品的,你們要是免費鋪貨的話就往我店裡送吧,我願意幫你們賣,要是先付錢后發貨,那就免談了。

  除了上述的4個常見借口外,經銷商還會拋出很多冠冕堂皇的借口來拒絕你的新品進店。為什麼大多數經銷商面對廠家充滿信心和期待的新品時都會搖頭呢,當然有時候可能確是經銷商說的客觀情況。大多數的情況是,經銷商不願意承擔風險,大家都在持觀望態度作壁上觀,看看那第一個賣新品的人到底能不能賺到錢。



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