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為營銷人構建 “士氣角斗場”(1)

58創業加盟網  編輯:蘭憂

  對於做了多年製藥的華信公司,在最近三年以來的營銷業績一直不理想,不僅營銷業績一滑再滑,而且客戶流失率也大幅度增加。營銷人員的積極性不高,一個個萎靡不振,士氣低落,並且營銷隊伍不穩定,人員流動率較高,公司幾乎到了虧損狀態。使華信公司瀕臨困境的最主要原因之一就是由於營銷人員缺乏“士氣”所造成的,而造成營銷人員士氣低落的原因也是多方面的:

  1、華信公司的絕大多數的營銷會議都流於形式,既沒有明確的會議主題,也沒有嚴格的會議流程,數周、數月過去了,營銷會議仍是老調調,有些老生常談,而營銷人員的意見、建議、問題、困難多數得不到解決。此後,營銷會議變成了公司老總唱的獨角戲,營銷人員在會上表現出明顯的消極懈怠情緒。

  2、華信公司在對營銷人員培訓前,未細緻分析每位營銷人員的個體狀況、需求、問題,僅從公司的利益出發,每期培訓的目的和目標又未得到營銷人員的理解和認同,以致營銷人員對公司組織的培訓熱情不高,只是把其當成是一項公司的差事應付而已。

  3、為了提高營銷人員的工作積極性和工作熱情,激勵營銷隊伍,該公司制定了新的獎勵機制,然而這項激勵政策頒布后,並未得到營銷人員的積極響應,收效甚微。因為營銷人員認為這個誘人的果子是根本摘不着的。他們對公司的產品沒信心,對產品定位和市場定位不清晰,以致對自己完成公司的營銷指標沒有信心,所以無論公司採用何種激勵手段,都難以刺激起他們的營銷熱情。 

  4、華信公司為了改變這種格局,也為了降低公司營運成本,該公司決定要重整營銷隊伍,清理了一批消極怠工,長期未出業績的人員。然而大量裁減營銷人員使公司處於更加死寂的狀態,人心渙散,人氣更弱,餘下的營銷人員都在各懷心腹事,為自己的未來尋覓着其它的出路。這是一種負強化作用,不僅難以有效地激發出營銷人員高昂的營銷鬥志,還大大挫敗了營銷人員的戰鬥力。

  5、該公司三年來幾乎沒有明確的營銷戰略,市場定位模糊不清,以致產品設計和開發出來后不具有行業和客戶的針對性,客戶的接受度較低。市場定位的模糊,又使營銷人員沒有明確的市場目標,東一榔頭,西一棒槌,不能集中火力主攻一個方向,加之不靈活的價格體系,又從另一角度阻礙了該公司的業務拓展。以致營銷人員的銳氣大減,營銷業績持續低落。

  華信公司雖然也採取了一系列措施,營銷業績不僅未見提高,營銷人員對工作甚至越來越消極,士氣更為低落,公司處於沉悶低迷的氛圍中。華信公司採取的種種措施僅是解決營銷業績欠佳的癥狀,不能真正有效地提高營銷人員和營銷團隊的士氣。那麼,如何解決該公司營銷人員的“士氣”問題,從而為華信公司的營銷人員營造出“士氣的角斗場”,讓營銷人員重新煥發精神、激發鬥志,以飽滿的熱情與高昂的士氣重新面對產品、市場、企業、客戶以及競爭對手來真正提高公司的整體業績與效益呢? 

  我們常說,一個企業有沒有發展的前途,要看三樣東西:“一是有沒有一個好的產品,應是它一切運作的最終結果是否能夠讓市場接受;二是有沒有一個好的領導,這意味着這家公司能否在以後的日子中保持一個穩定的發展;三是有沒有一批好的營銷人員,這是公司能否在競爭中取主動,在發展中獲得成功的一個重要基礎。”而一個公司要有一批優秀的營銷人員,提高他們的士氣則更為關鍵與重要。華信公司要解決業績提升問題與企業收益問題之前,首先要去解決營銷人員的“士氣問題”,讓營銷人員重新振作精神、累積士氣的去“戰鬥”,我認為可以從以下幾方面入手:

  1、 為營銷人員量身定製正確的營銷目標

  對於許多企業而言,給營銷人員下的目標任務往往過高,無法實現,這首先就為他們“心理設了限”。最好設定團隊目標的同時要給他們設定個人目標。目標包含但不僅僅指營銷額,還包括其他方面,如職位、技能等,一定要清晰、準確。

  (1)公司必須使營銷團隊每個成員清晰的了解公司的市場戰略和目標,並堅信這一目標包含着重大的意義和價值,同時與個人目標之間有着緊密的關係。

  (2)還必須讓營銷團隊中的每個成員明確其責、權、利,讓他們清楚地知道他們該幹什麼,怎麼干,將獲得何種回報;

  (3)要提供強有力的內部和外部支持,比如,從內部來看,公司應提供一個合理的基礎結構和優質的平台。從外部來看,公司應提供給營銷團隊完成工作所需的各種資源。惟有這樣才可能使營銷團隊取得高績效水平,才能使營銷人員面對客戶、面對競爭對手時信心倍增,士氣大振。



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