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為營銷人構建 “士氣角斗場”(2)

58創業加盟網  編輯:平麗

  2、 公司營銷政策與薪酬體系要寬鬆合理

  合理的銷售提成比例、返點與供貨價格:合理的客戶劃分和區域劃分制度會提高營銷人員的積極性。還有其他的管理政策——反覆審核營銷人員的合同, 禁止營銷人員打外地電話,或者說限制營銷人員的業務支出報銷等等的一些盲目的要求每個營銷程序都規範管理的做法會導致合同延誤甚至丟失, 也會損害營銷人員的積極性。

  營銷是公司最有能體現價值與激情的工作崗位,如果營銷人員沒有士氣與激情,很應該在薪酬制度上找原因:包括底薪、獎金、提成,還有好的職業發展體系,得讓手下的人吃飽了飯之後還能有其他發展, 比方說參與管理。看企業是不是對營銷人員的薪酬給的不合理,與同等實力、規模與條件下的行業與企業相對比。與此同時,還一定要嚴格獎懲,做到賞罰分明。

  3、先從思想上“吹風”,后從行動上動員 

  營銷經理和最高營銷官的士氣不高,其他營銷人員的士氣再高也沒用。因此,要從企業的高層營銷官開始吹風與動員,重點是關鍵和核心營銷人員的“思想吹風”與行動,然後就是大規模動員。這個要學學文化大革命,先吹風,然後開會討論,接着還可以搞動員大會和誓師大會。在公司內部創造出“營銷最重要”的環境和氣氛,其他業務部門應該配合營銷部進行工作安排和戰略規劃。

  經理們的“統治者”形象會引起營銷人員的不滿。要從上到下有效的去營造“我們一起干”的形象,這樣使營銷人員有種與營銷管理人員同甘共苦的心理滿足感,從而士氣激增。

  4、做好對營銷人員的培訓以及營銷支持工作

  營銷人員的培訓是一種智力投資和福利投入,對於營銷人員的後天成長起着至關重要的作用。在培訓中,一方面,要讓營銷人員明確公司的營銷戰略、市場定位、目標客戶、價格策略和營銷策略;另一方面,要讓營銷人員對企業與營銷理念的應用有一個更加清晰的認識,使他們理解客戶持續價值的意義,並明確良好的客戶關係對公司持續發展的重要性。還要為營銷人員提供強有力的內、外支持,包括硬件和軟件的良好工作環境, 營銷競爭難以避免,但要避免出現內部鬥爭。解除營銷人員的後顧之憂,使他們全力投入到營銷中去。

  5、強調團隊營銷,制定科學有效的營銷獎勵政策 

  可以看出,經過周密細緻的市場調查、研究和數據分析后,確定的營銷戰略,雖然無法在短期內緩解公司業績不佳的局面,但卻是行之有效,切實可行的,是從根本上解決公司業績不佳的良策,對公司整體業績提升和持續穩步的市場發展,將產生巨大的價值貢獻。 

  為了提高銷售人員的工作積極性和工作熱情,激勵銷售隊伍,公司可制定營銷獎勵機制,一方面可將原有的業績提成比例提高;另一方面,在獎勵機制中強調團隊營銷協作,即在業績提成中辟出一塊作為團隊營銷協作獎營團隊貢獻獎,從而鼓勵團隊每個成員積極合作,共享資源。

  6、隨時保持與營銷人員及團隊的溝通和互動 

  解決了短期的營銷人員士氣問題后不要麻痹大意,營銷隊伍的戰鬥力要時刻注意,不能鬆懈。營銷例會是個很好的形式,不能太勤,天天開肯定不好,但也不能開少了,最好是每周1-2次。

  提高和損害營銷人員的積極性和士氣其實有時候很簡單, 注意小事和小細節比較重要。對於士氣問題,不要試圖簡單的通過制度管理來解決問題,要透過小事來看制度的合理和適用性。營銷也是個敏感而且反應很迅速的群體, 要細心呵護。從另一個方面,保持營銷人員的合理流動也是提高士氣的手段,用一些具體的包括溝通、鼓勵、表彰、向所有營銷人員發節日卡等方式,以減少他們對工作和公司的分離感。

  最好能有公司高層直接對下面基層營銷人員的關懷,發出感謝表示你注意到營銷人員對工作的貢獻。這種投資並不昂貴,就可擁有忠心和能動性強的營銷人員,如果不能夠在物質的利益上有所體現,至少在精神是。搞一些成就證書頒發給傑出的營銷人員,它們可成為營銷人員中令公司與本人自豪的源泉。

  我們看到有一些公司的領導對於一些肯定的話往往不願意說出口,不知道他們的想法是什麼,其實有時候一句叫好的話往往比幾十甚至上百元的金錢或物質獎勵更能夠讓營銷人員士氣高漲。

  現如今,營銷人員流動率高,對企業與營銷帶來威脅,並增加了企業成本。所以,讓目前的營銷人員滿意是良好的商業意識。同時,這樣做可以產生另一種的後果,那就是讓營銷人員的士氣更高漲,心態更積極,營銷人員在這種高昂的“士氣角斗場”里才有可能去全力以赴的去“拼搏、爭奪和戰鬥”,才可能不被對手輕易擊垮、打敗。

  王運啟,本名王運齊,被業界冠以“中國營銷第一詩人”的美譽。多年致力於企業管理和產品市場營銷的思考與研究,以敏銳的洞察力,洞悉市場營銷風雲;中國多家知名網絡媒體和主流報刊專欄作家和特約撰稿人。作品有詩集《西域行者》、《青春手語》,營銷作品集《中國營銷深度思考風》、《營銷褪變哲學》等。陸續經歷了營銷、企劃、雜誌編輯、人力資源管理等職業。關注領域:品牌戰略、營銷突圍、文化發展、管理提升等。聯繫方式:wangyunqi99@163.com,MSN: wangyunqi995@hotmail.com



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