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溫總監的雞叫銷售法(1)

58創業加盟網  編輯:蘭憂

  鵝:為什麼買雞蛋的人多,買鵝蛋的人少?

  雞:因為每次母雞下了蛋,就會大聲地叫,甚至不下蛋也叫;而鵝下了蛋卻總是靜悄悄的。 

  一 “你小子,簡直混蛋透了!遲到早退也就罷了,還滿嘴胡說,編造理由……你嘴皮子很油啊,那麼喜歡胡說,乾脆去當推銷員好了……”

  二 就這樣,小溫被總公司發配到石家莊搞銷售工作。其實小溫知道,自己被流放並不是因為自己太油滑,而是因為言多必失和自己的機智敏銳使很多老前輩感到有壓力—老前輩們喜歡只會低頭幹活的啞巴,而所謂科學管理只不過是他們為了達到自己的目的而使用的一套套把戲而已。

  石家莊這個城市小溫老早就知道。他上小學時,看過一部電影就叫《解放石家莊》;後來在佳新公司工作,對這個城市就有了更多的了解,知道這個省會城市以前風沙很大,還有駱駝。

  佳新在石家莊有銷售分公司,每年的銷售量總能名列全國62個銷售分公司中的三甲,當然這是倒數的。小溫從女朋友的密友、品牌總監秘書嘴裡得知:因為沒有人肯在石家莊干,總公司本打算今年撤掉這個銷售分公司,後來由於走背運的小溫來了,使這個銷售分公司又保住了。

  小溫的普通話很標準,可他偏偏帶着廣東味的普通話來到這裡,他認為這樣才是個流行的商界老手的形象。分公司只有五個人,出納、會計、庫管各一個,剩下就是小溫和一個營業員了。小溫對此還比較滿意,因為在這裡不會有人再訓斥他了,也沒有人再叫他小溫了,同事們都稱呼他溫總,而且對操着廣東味普通話的他充滿了敬畏。

  銷售分公司在石家莊沒有專賣店,只在當地的一家百貨商場設立了專櫃,批零兼營。這個商場的電器賣得非常火,幾乎所有的國內彩電知名品牌都在這裡設了專櫃,因此競爭也就非常激烈殘酷。

  三 溫總在彩電這個行業摸爬滾打了好幾年,深知做好銷售工作的三大法寶:喝酒、返點和降價。因為從質量和技術含量看,各家的同檔次彩電幾乎沒什麼差別。他既不會喝酒,又沒有很大權力能給經銷商什麼好處,這可如何是好?

  溫總是有大智慧的人,“有條件要上,沒有條件創造條件也要上。”這是他的座右銘。

  時隔不久,公司發來一批新機型—數碼9000彩電。溫總看了看說明,又對比着看了看康佳、TCL等幾家的貨,一下子泄氣了:“這不都一個樣嗎?”不過賣還得賣,不然就永遠沒有“還朝”的機會了。

  怎麼賣呢?溫總心裡一直有個大大的問號。

  一天,一個客人在佳新的展品前駐足良久,聽完溫總耐心的產品介紹后,指着其中的一個樣品問:“這個數碼9000的9000指的是什麼?”溫總當時一愣,心想:如果老老實實說是品牌規格,估計就沒戲了。於是便嚴謹地說:“這是數碼產品的技術參數,9000在國內是相當高的了。你見過比我們這個參數還高的產品么?”

  “沒有。但為什麼別的品牌都沒有這個參數呢?”顧客很懷疑地反問。

  “那是因為他們的數碼彩電數碼參數太低,大部分才3000到4000,不好意思標出來罷了。”溫總深沉地小聲說。

  顧客半信半疑地看着他。溫總又略作沉吟,指着顧客手裡的純凈水說:“樂百氏純凈水知道吧,他們那個廣告你應該記得, 27層凈化。為什麼別的純凈水做廣告都拚命強調什麼天然水質,沒有污染,礦物質豐富等等,而就是不提多少次過濾,如何凈化呢?就是因為工藝上比不過樂百氏。咱中國企業就會搞概念,從來不敢把真東西擺在桌上,9000,誰能達得到?”溫總氣憤地揮了一下手。

  那個顧客對他的見解佩服得五體投地,並毫不猶豫地選擇了佳新的數碼彩電,臨走還送了一瓶樂百氏純凈水給他以表謝意。

  從那時起,他就把自己的座右銘更換為“科技以蒙人為本”。

  很快,佳新專櫃前擺了個大燈箱,上面醒目地寫着“數碼九千,真正高端”。初時,溫總還經常需要給客戶灌輸9000概念,但沒多久,不用灌輸,就很暢銷。人人都聽說數碼彩電好,佳新的數碼水平最高;至於如何個好法和高法,誰也都說不出個大道理,只是眾口一詞:人家已經達到9000了,長虹才多少?零售的火爆,帶動了批發,溫總連續調了幾次貨都被搶購一空。接着石家莊分公司的人員也擴大到十五人,還增設了幾個分銷點。



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