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影響銷售渠道的因素主要包括哪些??

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(1) 直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經過中間環節來分類,可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業採用產銷合一的經營方式,即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節,間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時,中間費用少,便於控制價格,及時了解市場,有利於提供服務等優點,但是此方法使生產者花費較多的投資、場地和人力,所以消費廣,市場規模大的商品,不宜採用這種方法。間接銷售由於有中間商加入,企業可以利用中間商的知識,經驗和關係,從而起到簡化交易,縮短買賣時間,集中人力財力和物力用於發展生產,以增強商品的銷售能力等作用。(2) 長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類,可以分為若干長度不同的形式,商品從生產領域轉移到用戶的過程中,經過的環節越多,銷售渠道就越長;反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型:生產者--消費者;生產者--零售商--消費者;生產者--代理商或者批發商--零售商--消費者;生產者--代理商--批發商--零售商--消費者。工業品銷售渠道有三種基本的類型:生產者--工業品用戶;生產者--代理商或者工業品經銷商--工業品用戶;生產者--代理商--工業品經銷商--工業品用戶。企業決定採用間接式銷售策略后,還要對適用渠道的長短做出選擇。從節省商品流通費用,加速社會再生產過程的要求出發,應當盡量減少中間環節,選擇短渠道。但是也不要認為中間環節越少越好,在多數情況下,批發商的作用是生產者和零售商無法替代的。因此,採用長渠道策略還是短渠道策略,必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合採取短渠道銷售策略:①從產品的特點來看,易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售後服務要求高而且技術性強;②零售市場相對集中,需求數量大;③企業的銷售能力強,推銷人員素質好,資歷雄厚,或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之,在以下情況下適合採取長渠道策略:①從產品特點來看,非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術要求不高;②零售市場較為分散,各市場需求量較小;③企業的銷售能力弱,推銷人員素質較差,缺乏資金,或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。

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